二手车业务置换植入.ppt

1、置换业务前期准备2、二手车置换重要性3、置换业务流程 1、置换业务前期准备 ①二手车置换业务所需的展厅布置物 ②二手车置换业务对人员的要求 ③二手车置换业务所需的广宣支持 ④二手车置换业务所需的工具表格。 1、置换业务前期准备 ①二手车置换业务所需的展厅布置物 1、置换业务前期准备 ②二手车置换业务对人员的要求 1、置换业务前期准备 ③二手车置换业务所需的广宣支持 1、置换业务前期准备 ④二手车置换业务所需的工具表格。 2、二手车置换重要性 2010年我国乘用车的产销已经接近2000万台 二手车整备和零售能力强的经销商将迎来又一次发展机会，而能力差的经销商和生产厂就会面临着被兼并或倒闭，就是说未来没有二手车业务的经销商将无法生存。 3、置换业务流程 A、流程植入的重要性 B、流程植入后的好处 C、考核、做过程管理 3、置换业务流程 A、流程植入的重要性 流程植入前的4S店二手车业务开展状况： 1、二手车业务部门边缘化，销售部没有积极性。 2、销售部配合度差，为了交新车增加了二手车业务部门的收购难度。 3、很难使销售部人员提升二手车业务能力。 由于销售部人员配合度差，在销售过程中提及二手车置换/收购业务不积极，从而影响了店头置换/收购量 3、置换业务流程 B、流程植入后的好处 专营店充分利用客户资源，二手车查定量和收购量成倍增加。 由于流程植入后，查定量的任务直接下达到每个销售人员身上，加上二手车置换收购业务奖罚制度，提高了销售人员开展二手车置换/收购业务的积极性。 由于查定量的任务下达到销售部，二手车业务部门来核实查定的有效性和真实性，使二手车业务人员是在帮助销售部和销售人员完成KPI，从而改变了原来二手车业务人员要求着销售部介绍客户的状态。 两部门配合度有效提高 具体的植入案例（二手车置换所需工具表格\成功案例分析.ppt） 3、置换业务流程 C、流程植入的注意事项 流程植入即二手车置换/收购流程时对于整个销售部门的植入，包括： 1.来店/电的话述 2.广宣活动 3.店头布置 4.人员植入 5.奖励机制的植入 6.工具表格的植入。 注意事项下面分开来讲 3、置换业务流程 1.来店/电的话述的植入 在植入前有客户来店/电此时，我们的销售人员一般会直接介绍客户感兴趣的车型卖点和价格，而植入后销售人员会问客户要单独购买还是做二手车置换。从而提升了客户对于专营店开展二手车置换/收购业务的认知率，使二手车的查定量和置换量大幅提升。 3、置换业务流程 1.来店/电的话述的植入 3、置换业务流程 1.来店/电的话述的植入 3、置换业务流程 2.广宣活动的植入 工作经验告诉我们，单独的新车降价促销对于客户的吸引力，远低于有活动主题的广宣活动，可以在每年每一轮车辆降价促销前做一次二手车置换/收购为主题的促销活动，或将置换活动做为一种常态促销手段，来吸引客户。 二手车置换所需工具表格\常州中天营销活动案例.ppt 3、置换业务流程 4.人员植入 以前二手车业务部门独立，但较边缘化，植入后大多数专营店还有独立的二手车业务部门，但二手车业务部的经理兼任销售部的副经理，这样两个部门的工作配合度也大幅提升。 3、置换业务流程 5.奖励机制的植入 A店：每业代月查定8台，置换/收购1台，第一个月完不成扣除总提成（包括新车提成）的5%，第二个月完不成扣除总提成的10%，第三个月完不成扣除15%，并降为实习业代下个月开始没有提成。 B店：建立完善的工具表格，每业代单月差定8台，完成奖200元，完不成奖100，通过表格来发现各组业代的工作进度和工作中的不足，由二手车业务部门的人员对落后的组和个人进行重点培训和帮助。建立回访制度，二手车部经理和销售经理抽察回访情况。 两个店的区别在于： 1、a 店的管理叫做结果管理，b店的管理叫做过程管理，在管理过程中一定要做过程管理。 2、b店利用政策导向做加法管理 3、b店没有将收购任务下达给销售部，从一定角度上可以保证收购质量。 3、置换业务流程 6.工具表格的植入。 工具表格的植入我们前期在置换业务前期准备中已经讲到，这里就不再重复！ 北京易道大成商务咨询有限公司 置换业务 置换业务 总 经 理 二手车经理 二手车评估师 岗位职责： 1、组织制定二手车业务规划； 2、组织制定二手车管理制度； 3、监督检查二手车业务的开展； 人员配备：C级店以上的专营店（含C级店）二手车经理必须全职，D级店以下的专营店（含D级店）二手车经理可以兼职； 人员配备：二手车评估师必须全职，专营店根据业务规划确定二手车评估师的人数，标准为每位评估师每月完成二手车业务（置换和收购）。 销售经理 二手车助理 开展店头置换促销活动，完成展