课件：大客户销售技巧argeAccounSelling.ppt

大客户销售技巧—关系策略 :No contact 无接触 :Brief contact 简短接触 :Multiple contact 多次拜访 :In depth 深层拜访 3、关系投资 成为友善的人9个锦囊 锦囊1：不批评，不责备，不抱怨 Do not say No, Never!! 锦囊2: 真诚的赞美与感谢 送上一朵红玫瑰 锦囊3：引发他人心中的渴望 带一瓶可口可乐 锦囊4：真诚的关心— 一棵红心 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 成为友善的人9个锦囊 锦囊5：笑！笑！笑！ 做一个大肚弥勒. 锦囊6:记住姓名！姓名是一个人最亲切 最动听的语言 锦囊7：聆听，聆听，再聆听！ 带一副耳机 锦囊8：谈论他人感兴趣的话题 带一副麦克风！ 锦囊9：让他人觉得很重要, 做一个千斤顶！ 客户拜访图 大客户销售技巧—关系策略 4. 你的关系状况 ＊ : Mentor 铁哥们 ﹢: Supporter 支持者 =: Neutral 中立 --: Non-supporter 反对者 x : Enemy 敌人 大客户销售技巧—关系策略 3. 你的状况 ＊ : 铁哥们, 相信你的成功对其公司或个人非常重 要. 可提供帮助. 指导. 公司和对手的内部信息. 注意: 不要让他难做/满足需求/不过度承诺 ﹢: 支持者, 会优先采用你的产品, 可提供关键决策人信息和 对手的计划,与你一起探讨方案. =: 中立者, 表示不了解, 不表态, 或有决定但不说. 一般会表 示你是潜在的/愿意了解/提供正式的决策信息. : 反对者, 相信你的对手会赢, 帮助对手宣传, 向其透露你 的信息. x : 敌人,粉身碎骨让你输. 尽量减轻他的影响力. 大客户销售技巧—关系策略 4. 你的关系状况 -- x: Neutralize(消除/减缓/改变: 偏见/误解/冲突; 告知你的哥们) =: Motivate(激发信任感/有耐心) + ＊:Leverage(发挥杠杆作用, 迎合但避免让他难做/危及安全/过度承诺) 客户关系状况图 大客户销售技巧—关系策略 5、结盟 商业价值:互赢 成功经验:互信 内部同盟:内应 公司文化:融合 大客户销售技巧—关系策略(政治因素) 地位—影响力关系图 Inner circle Political structure 影响力 地位 大客户销售技巧—关系策略(政治因素) 组织架构图--显性决策链(执行) 外部影响 Inner circle(圈子)—隐性决策链(大脑) 公司政治圈子 公司政治影响图 大客户销售技巧—关系策略(政治因素) 如何进入圈子(权力核心)? 拍马屁 !(I love u 三遍以上) 树立口碑(业内外). 专业的知识. 经验和信息. 例: 嗲声嗲气的女人(明拍) 八面玲珑的人(暗拍) 刘备三顾茅庐 注意: 拍到痒处! 大客户销售技巧—制定大客户计划 完整的大客户计划应包含: 客户业务概况(主营业务/财务/销售额/利润/产品/经营状况/等) 项目概况(项目描述/客户期望/成本预算/项目对客户业务影响/项目进度/项目投资回报/等) 机会评估(是否是机会?/是否可竞争?/是否值得赢?/竞争对手状况?) 客户决策准则(列出主要的决策要素及关键决策人的作用) 客户采购程序(客户采购流程) 你的方案(是否符合客户要求? /方案的优缺点) 你的商业价值(客户是否认可?/与竞争对手的区别?) 你与竞争对手的SWOT分析(解决方案/产品/服务/价格/品质/品牌) 关系状况及策略(政治分析及拓展计划) 销售目标(长远目标, 产品销售额/利润等) 竞争策略(正面/侧面/市场细分/防御/开发) 关键的成功要素(对策) 执行计划表(列出行动计划/所需资源/责任人/完成时