课件：第三章国际商务谈判中的心理.ppt

对付策略 在谈判中表现出极大的耐心 努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛 说服型 具有良好的人际关系 处理问题决不草率盲从，三思而后行 弱点： 过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击； 对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究； 不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题； 不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。 对付策略 保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。 准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。 在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面。 准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽。 执行型 缺乏主见和创造性 喜欢安全、有秩序，按部就班 弱点： 他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样； 没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题； 不愿意很快决策，也尽量避免决策； 不适应单边谈判，需要得到同伴的支持； 适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。 对付策略 努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段。 争取缩短谈判的每一具体过程。 准备详细的资料支持自己的观点。 讲话的态度、措辞以及冷静、耐心。 疑虑型 怀疑多虑 犹豫不定，难于决策 对细节观察仔细具体、注意较多 不喜欢矛盾冲突 对付策略 提出的方案、建议一定要详细、具体、准确。 在谈判中要有耐心和细心。 在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 第三章 国际商务谈判中的心理 案例导入一 秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽阔的草地上，几只黑斑羚悠闲自在地走来走去。然而此时，距离它们不到一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着它们。对即将到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。 　　狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，像离弦的箭一般冲了出去。庞大的身躯卷动蒿草呼呼生风。黑斑羚呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别能力。狮子一冲出来，黑斑羚已然惊觉，迅速四蹄腾空，飞奔起来。 　　狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，它们之间的距离越拉越近。就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟放慢了速度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不时回过头来看看身后追赶的狮子，显得从容淡定。 　　狮子大吃一惊，倏地慢下了脚步。然后悻悻地看着黑斑羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。 问：狮子为什麽不捕杀黑斑羚？ 案例导入二 刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？ 一、商务谈判心理的内涵 （一）商务谈判心理的概念 商务谈判心理---指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 （二）商务谈判心理的特点 1、内隐性 2、相对稳定性 3、个体差异性 二 、 商务谈判的心理基础 需要与谈判 1、 什么是商务谈判需要？ 需要---人类对客观事物的某种欲望 商务谈判需要---是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 2 、商务谈判需要的类型 人类思维的测试 1.想一个介于l到10中间的数字。 7 2.想一种颜色。 红色 3.想一种花。 玫瑰 4.用你写字的那只手，竖起三个手指。 中间三个手指头 5.想一种水果。 苹果或橙子 6.想一种蔬菜。 胡萝卜