一种化工催化剂销售的服务分析探究初探.pdfVIP

综合管理 一种化工催化剂销售的服务分析初探 安勋(大连凯特利催化工程技术有限公司,辽宁 大连 116023) 摘要：本文主要通过把A公司化工催化剂的销售过程和服 相似业绩，于是A公司告知B公司，该催化剂理论上可以达到B 务工程理论进行结合，进行化工催化剂销售服务分析的初步 公司工况，但需要安排相关实验。B公司为了降低成本且在时 探索。 间允许的前提下非常希望A公司能安排实验，于是A公司进行 1背景介绍 了相关实验。两周后，A公司告知B公司实验结果可以满足B A公司是致力于系列催化剂、脱氧剂、气体净化设备等的研 公司工况。 究、开发、生产和销售的高新技术企业。2013年4月，该公司与 对双方业务联系过程进行服务分析可得出： 上海某企业集团公司（以下简称B公司）达成了价值百万元的化 在此过程中，A公司为销售自己的催化剂向B公司提供了 工催化剂买卖合同并试车成功。在整个催化剂销售的过程中， 良好的技术服务，B公司将工况给A公司后提供的服务如下： 化工业务人员较少能将催化剂销售的每一个步骤都与服务工 显性服务：B客户可感觉到的过程服务，A公司提供的贵金 程联系在一起，本文对一种化工催化剂销售过程中的每个步骤 属催化剂相同业绩不足的真实信息服务，A公司专门根据B公 进行服务分析，旨在尝试将每个步骤与服务工程建立基础联 司工况安排的实验装置等。 [1] 隐性服务：B应能模糊感觉A公司立即安排实验是对B公 系，进行初步探索 。 2化工催化剂销售各环节中的相关服务分析 司相关业务的重视，也是因为有强大的技术实力，A公司以实验 数据为依据的做法体现了A公司的认真负责和严谨作风，以及 （1）建立客户联系 A公司极有可能帮助自己公司减低运行成本的想法。 A公司与B公司在此之前是没有业务联系，A公司业务相 关人员在通过行业杂志和网络充分了解B公司业务信息后，结 A公司在催化剂销售过程中，通过真诚满足B公司的初步 合双方公司的业务特点，认为B公司有可能采用本公司的催化 要求，提供B公司满意的服务，将客户关系进一步拉近。 剂，联系到该公司相关技术人员后，双方交流沟通并有初步意 （3）相互交流拜访 向。A公司将自己相关催化剂的产品资料及获奖证书寄至B公 B公司在得到A公司的实验及信息反馈后，开始询问催化 司。至此，客户关系建立。 剂价格，在经过成本核算后认为如果用该催化剂替换国外进口 对建立客户联系过程进行服务分析得出： 催化剂，该化工单元将节约60%左右的成本，但催化剂只有相 A公司为销售本公司的催化剂产品向B公司提供的服务 似业绩且相同业绩空白的情况不足以使B公司下定决心，B公 如下： 司要求A公司相关业务和技术人员去B公司进行技术交流。A 显性服务：B公司可用感官感觉到的过程服务，包括A公司 公司认真考虑后立即安排相关业务人员出差。A公司业务人员 寄送的产品资料及相关产品获奖证书； 在B公司指定地点与其组织的相关人员进行了技术交流，把A 隐性服务：B公司能模糊感觉到的服务，包括可能会隐约感 公司的相关背景，技术力量，产品的具体应用情况以及实验情 觉到的A公司的催化剂可能会对自己公司的业务提供帮助，帮 况给B公司做了详细的介绍并解答了技术人员的相关问题。B 助自己公司减低运行成本、提供B公司设计的成功率等方面的 公司提出了自己新的顾虑并建议A公司增加部分实验点。A公 设想。 司人员返回后，按B公司的相关想法设计了实验。B公司为了 在建立客户联系的过程中，A公司为销售