课件：餐饮招商特性及技巧分析.ppt

谈判优势的营造 供求关系（稀缺性） 大量投入（理性变感性） 项目美好预期 危机感产生（竞争对手） 坚守谈判策略中的价格关卡（配合） 高层效应 以退为进 市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好 项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑 如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑 市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象 客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高 客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目 在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈 其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交 客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好 客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢 客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金 客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢 招商过程中常出现的疑惑 案例一：北京远洋光华国际 项目位于CBD中央区域，朝阳区金桐西路10号，占地21540平方米，总建筑面积212946平方米，其中办公约占总面积的90%，商业约占10%，商业部分体量约2.2万平方米。项目集甲级写字楼、服务式公寓、城市商业三种物业与一体的新一代商务综合体。 市场缺什么？ 高端人群的细分市场还存在空间。 地块最适合做什么？ 服务式商业。 地理位置合适做什么？ 商务、生活型商业地标。 目标客群是什么？ 国际化高端商业人群。 结合以上四点结论： 满足多元化高端人士商务、生活需求的服务式商业。 415㎡ 品牌选择 品牌选择的原则 新祥瑞　 　俏江南 　汉拿山 品牌定位与项目定位的匹配度 高端商务餐饮 　高端商务餐饮 　时尚餐饮 目标客群匹配度 高端收入人群 　 高端收入人群 　中端收入人群 品牌号召力 强 　强 　较强 经营能力 强 　强 　强 租金承受力 中上 　低 　高 安全边界 较高 　高 　高 独有性 具有 　具有 　一般 合作成本 低 （清水） 　较低（清水+电梯） 　较低（清水） 物业条件 满足 　基本满足 　基本满足 消费力（如，提袋率、翻台率等） 正常（翻台率2） 　正常（翻台率2） 　强（翻台率4） 销售额 130000/日　 　134400/日 　80000/日 利润点 中偏上 　中 　高 店面形象 好（5K/平方米） 　较好（4K/平方米） 　中（1、5K/平方米） 面积需求 1000-3000平 　2000-3000平 　600-1500平 租金如何确定 业种 面积要求 厨房占比 销售客单 翻台率 座位数(平方米/人） 销售额 租金占销售额比例 中式酒楼 1000-5000 35% 200-800 2-3 4-6 销售额=座位数*翻台率*客单价*上座率 6-8% 西餐厅 300-1000 30% 50-200 3-5 3-5 8-15% 美食街 1500-3000 25% 10-30 5-7 0.8-1.5 8-12% 时尚美食 300-1000 30% 40-100 3-5 3-5 8-15% 快速餐饮 100-350 25% 20-50 4-9 1.5-2 8-18% 轻食咖啡 80-200 25% 35-80 3-6 3.5-6 6-10% 零食 10-60 　 10-30 　 　 　 备注 　 　 　 　 具体座位数需根据商家平面布局确定。 　 　 租金如何预估计算？ 餐饮酒楼营业额推算如下: 客单价*返台率*客座位*上座率=日销售 550*2*260*50%=130000 6-8% 根据行业规律租金占销售额比例6-8% 经测算得出租费承受力应在8.83元/天*平方米 签约价格为租金7.3元/天*平方米，物业费1.57元/天*平方米，合计8.87元/天*平方米 商业业态选择 商家选择条件 * 运营中心—招商模块 * 品牌定位与项目定位的匹配度 品牌客群与目标客群匹配度 品牌号召力 品牌经营能力 品牌租金承受力 品牌安全边界 品牌独有性 合作成本 物业条件 品牌消费力（如提袋率、翻台率等） 品牌销售额 品牌利润点 店面形象 面积需求 品牌选择的14项基本原则： * 运营中心—招商模块 * 铺位租金确定 业态差异 级差因素 主力店 零售 次主力店 餐饮娱乐 一般商户 服务配套 楼层 各楼增的租金差异 位置 同层的位置的区别