课件：第章谈判和跨文化沟通.ppt

（三）综合性策略 1、软硬兼施策略 2、权利有限策略 ——受到限制的权力才具有真正的力量 3、货比三家策略 4、开诚布公 5、润滑策略 互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情 6、兵贵神速 1983年11月，杰克接到皮特.彼得森的一个电话，他是一位投资银行家，也是美国B－G公司的一名董事，杰克以前与他认识。“你是不是推备把你们的家用电器业务卖掉” 彼得森问道。杰克回应道：“你这是个什么问题” 彼得森说明他是代表B－G公司的董事长兼CEO拉里 . 法尔利来与杰克话。“那么，如果你是认真的，我可以为你做些什么呢？”杰克认真问 “这样，在一到三之间，一代表你永远不会卖，二代表你要卖个大价钱，三代表你准备按公平价格出售，你选择哪一个”皮特问到。“我的大家用电器业务差不多介于一和二之间。我的小家用电器业务是三”。杰克说道。‘好，这正是我们感兴趣的’。皮特说道。 两天后，即11月18日，皮特、拉里和杰克坐在了位于列克星敦大街570号的GE纽约办公室里。拉里开列了一个长长的问题单，杰克对对方提问的大部分问题都做了回答。然后皮特直截了当地问杰克这项业务想卖多少钱。3亿美元，一分都不能少，而且这项业务的总经理鲍勃.莱特不能随着这笔交易过去。没有多久对方就给了杰克回音，他们同意继续往下走。以后谈判迸展得很顺利，双方彼此间非常信任，很快达成了希望的交易。 六、谈判中言谈举止十戒 虚伪 露锋 粗鲁 庸俗 流气 诽谤 轻率 浮夸 罗嗦 牵强 七、跨文化沟通 1、定义 不同文化背景的人们之间的沟通 2、跨文化沟通的必要性 经济一体化使得不同文化的碰撞融合成为必然 管理过程中许多问题和困难只能通过跨文化沟通来解决 从管理者个人角度看，成功的管理者需要较强的跨文化沟通能力 通信技术的发展 3、文化的含义 文化是指由某一群体的人们发展共享并代代相传的思维及生活方式，它是隐藏在人们的行为背后，同时又反映其行为的抽象的价值观、信仰及对世界的理解。 包括物质文化和精神文化。 八、跨文化沟通的障碍 1、语言文字的差异 2、宗教信仰的差异 3、风俗习惯的差异 交际习惯差异 关于动物色彩数字和节日的习俗差异 思维方式和工作习惯的差异 4、法律环境差异 5、目标期望、经营观念、价值观念的差异 目标期望的差异 经营观念的差异 价值观念的差异 年龄观念的差异 时间观念的差异 自我观念的差异 成就观念的差异 6、行为取向因素 动机 效率 变化 九、有效的跨文化沟通 1、把握好跨文化沟通的原则 因地制宜原则 平等互惠原则 相互尊重原则 相互信任原则 相互了解原则 共同发展原则 2、创造好良好跨文化沟通的环境条件 语言环境 生活环境 精神环境 人际环境 法律环境 3、整合价值观，实现文化沟通和协同 十、世界各国文化特点 日本 注重礼节 群体决策 美国 惜时 自信 方式灵活 德国 周密 注重契约 不易妥协 英国 绅士风度 冷静持重 节奏慢 法国 注重友谊 法语谈判 经常迟到 北欧 务实规矩 注重品质 坦率 乐洗桑拿 东南亚 重视感情 善讨价还价 信守承诺 阿拉伯 节奏缓慢 注重信誉 习惯讨价还价 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 第 12 章 谈判和跨文化沟通 一、谈判： 是指人们为了满足各自的需求、协调彼此之间的利益关系而在一定时空条件下通过协商对话实现交易的行为和过程。 谈判的基本特征： 互惠、互利、合作、冲突 结果互惠，但不均等 是一种沟通协商活动，但不同于说服 是各种策略、技巧的综合应用，结果具有较强的不确定性 二、谈判的要素和种类 谈判的要素 甲 丙 议题 策略 技巧 时间 乙 地点 谈判的种类 个体谈判和团队谈判 双边谈判和多边谈判 直接谈判和间接谈判 国内谈判和国际谈判 三、谈判的基本原则 轻立场、重利益 对事不对人 努力寻求各得其所的方案 四、谈判中的误区 知彼不够 使谈判演变成一场争论 节奏太快 不愿退而求其次 失去自我、强迫对方接受 五、谈判策略 （一）预防性策略 1、投石问路策略 提问题要恰当 问题要有针对性 尽量避免暴露提问的真实意图 2、沉默寡言策略 事先准备 耐心等待 利用行为语言，搅乱对手的谈判思维 有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会研究决定，请他们分别来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利的讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明，董事长介绍了产品的优点、特点，有关人员纷纷提出意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动