新城壹号国际公馆成交客户分析.ppt

新城壹号.国际公馆 成交客户分析 拙正地产新城壹号.国际公馆项目部 2009年7月 成交客户分析目的 成交客户分析目的： 1、分析数据主要来源明源成交客户数据和成交客户调查表、截止7月6日成交客户分析； 2、通过客户分析了解本项目总体成交客户特征和购房行为特征； 3、通过对成交周期的详细分析了解价格调整和6月促销措施的效果； 4、为后期营销推广工作提供参考。 销售情况： 1、住宅成交 19套； 2、商铺成交1套 3、合计20套房 （时间截止到7月6日） 成交以落定为准 首次、2次、3次及以上 置业次数 购房面积和总价 硕士、大学、中学、其他 家庭结构/教育程度 一次性付款和按揭付款 付款方式 实际购买情况 亲友介绍、户外、电视…… 认知途径 购房理由 改善环境、投资、社会形象需要…… 购买动机 当天、三天内、一周内、两周内、30天内。。。 成交周期 客户购买 行为 县城、乡镇、外地 居住/工作区域 从事职业/行业 年龄/籍贯 客户特征 住宅成交客户分析基本字段 住宅成交客户综述（1） 成交客户特征 新城壹号.国际公馆 成交客户年龄集中在26-45岁之间，占了79%。其中31-35岁占了32%； 家庭结构以三口之家为主； 成交客户居住或工作区域主要集中在县城和乡镇，占据成交量的84%；外地务工人员相对较少，只有16%； 成交客户职业主要为个体户、私营业主和大型事业单位人员（占73%），均属于收入相对较高的行业，承受能力较高；而公务员比例相对较少，只占16%； 住宅成交客户综述（2） 客户购房行为特征 成交客户主要需求产品面积为120-130m2（占68%），购房总价集中在31-40万元（占68%）； 客户购买动机主要是“改善居住环境，子女教育”（占57%），其次是“拥有独立生活空间”（占18％），而“投资”需求只有7%。 “区域位置”（占28%）、“建筑质量”(占22%) 是客户购买的主要原因 户外广告（53%）、亲友介绍（26%）、顺道来访（16%）是最主要的认知途径。 首次职业人数达58%，二次置业人数为37%，多次职业人数占比5%；其中首次置业客户中只有36%属于刚性需求，其它为现居住父母遗留房屋或单位分房，这与产品和成交客户特征相符。 成交客户总体成交周期3天内，占47%。本案从6月6日正式蓄客，至6月20日开始销售。一个月内成交的占19%，这部分客群主要为蓄客前期进行登记的客户。成交周期短是因为本月采取了力度较大的价格优惠策略。 成交客户中，客户全部为在颍上长大的本地人，年龄集中在26-45岁，生活习惯较为保守，对于品质和价值追求较高，比较看重身份和面子，目前大都为个体户、私营业主以及大型事业单位员工，因此收入较高，生活半径较窄，对区位和周边配套要求很高。 另外，有16%外地务工人员，年龄集中在25-40岁，主要在外地从商，他们思维开放，见识广泛，对于价值把握有着敏锐的触觉。他们对高层物业的心理接受度较高，他们一般对高层物业有一定的了解，对项目的风格特点和高层居住方式十分认同，但成交周期较长且办理成交手续周期长，办理按揭也有相当难度。 住宅成交客户群描述 新城壹号.国际公馆客户是这样一群人： 住宅成交客户分析 成交客户年龄 数据来源：明源成交客户分析表 简析： 成交客户的年龄集 中在26~45岁之间， 约占全部成交客户 的79%，其中31~35 岁年龄段的人数比 例更占到32% 住宅成交客户特征分析（1） 成交客户家庭结构 简析： 本项目主要产品类型 为小高层、高层，产 品对应客户应该为较 年轻的夫妇和家庭。 但本案无多层产品 因此现阶段购买主 体仍为三口或三口 以上家庭。 住宅成交客户特征分析（2） 成交客户教育程度 简析： 本项目受教育程度 各个层面比较平均， 大学及中学学历占 据69%，但相对于 县城综合素质来说， 说明本项目客户层 次较高 住宅成交客户特征分析（3） 成交客户居住或工作区域 简析： 成交客户居住区域主 要集中在本地，其中 县城及乡镇占了总成 交量的84%；外地务 工客户约占16%，与 在外务工的人口总量 不相符，外地务工人 员的空间还是较大的。 只是本阶段与外地务 工人员返回时间未能 重叠 住宅成交客户特征分析（4） 成交客户从事职业 简析： 成交客户主要为个体 户、私企业主及大型 事业单位人员，均属 于收入相对较高的行 业，承受能能力较高； 而公务员比例相对较 少，只占16%，主要因 为此客群对价格较为 敏感以及该部分客户 在居住习惯上比较保 守，仍倾向于多层而 且市场上对这批客户 的争夺也很激烈。 住宅成交客户特征分析（5） 住宅成交客户购买产品分析（1） 成交客户面积需求 简析： 与项目产品和成交客 户群特征性对应，客 户的主要面积需求集 中在120-130m2面积 区