旅游产品营销渠道策略分析.ppt

营销渠道宽度的决策 广泛营销：也称密集营销，是指通过尽可能多的中间商来销售旅游产品 优点：扩大销售面和销售量 缺点：费用大、控制难、质量降、形象差 选择性营销：是指在同一目标市场上有选择地使用少数中间商，适合于价格较高的产品 优点：增强对渠道的控制；建立良好的关系；建立产品声誉 缺点：要求旅游产品生产者本身拥有较大的实力 独家营销：是指仅选择目标市场上的某家中间商，是最窄的渠道形式，适合特殊的高价旅游产品 优点：有利于双方互动；提高对销售渠道的控制 缺点：风险大、销售面窄、灵活性小 营销渠道联合的决策 营销渠道的纵向联合：也称建立垂直营销系统，是指用一定的方式将旅游产品营销渠道中的各个环节的成员（生产商、批发商、零售商）联合在一起，形成一个整体。分为契约型产销联合与紧密型产销一体化两种形式。 营销渠道的横向联合：也称水平营销系统，是指由同一层次上的多家同类旅游企业结成战略同盟，联手开发旅游市场。比如“三大社”联手开发国际旅游市场、我国旅游企业与东南亚同仁联合开发欧美旅游市场等。 集团联合：是以旅游企业集团的形式，结合旅游企业组织形式的总体改造来促使旅游企业营销渠道的发展和改造。 * 实例 某一天，湖南武陵源黄龙洞的游客群中传来一阵笑声，只见三位日本游客紧紧地拥抱在一起。经一位懂日语的人与他们交谈才得知，三位先生曾经是日本东京大学篮球队的主力队员，自大学毕业后已有多年没有谋面了，然而，对中国世界自然遗产的热爱和向往，使他们不约而同地来此旅游，意外惊喜地欢聚于黄龙洞。那么，他们是怎样购得旅游景区景点产品，梦想成真呢？佐藤正男先生是因为工作业绩突出而受到公司奖励，与同仁们一起来中国观光的；田中光太郎及其妻子参加由日本观光旅游社组织的全包价团队来旅游的；而田中信一先生则是背包旅游爱好者，通过互联网预订到机票和旅馆，孤身一人来华旅游的。 这说明张家界各旅游景点在日本市场的销售渠道是非常广泛的，已为广大日本消费者所 知晓，说明它的渠道策略是成功的。 ——来源： 作者：佚名 * 三、旅游产品营销渠道的管理 （一）旅游中间商的选择 1、旅游企业在选择中间商时应考虑以下因素： 销售能力 信誉 发展状况 2、旅游企业在选择中间商的过程中也应充分考虑自身对中间商的吸引力。 历史背景 工作积极性 发展潜力 * （二）旅游中间商的合作与激励 请思考： 为什么旅游中间商需要激励? 中间商首先是旅游消费者的采购代理，其次才是旅游产品生产企业的销售代理。 中间商所需要的是向旅游消费者提供多种旅游产品，而不是单一旅游产品。 中间商不会对出售的所有产品品牌进行有效记录，甚至会故意隐瞒。 * 加强与中间商的合作，调动其积极性，并能根据环境的变化灵活的解决与中间商的矛盾和冲突，是营销渠道管理的重要任务。具体方法有： 首先，维护中间商的尊严，尊重中间商的利益，这是赢得中间商合作的首要前提； 其次，要帮助中间商增加收入，这是奖励中间商的重要手段； 再次，优惠中间商的形式要多样，方法要灵活。 * （三）旅游中间商的评价 历年测销量指标完成情况和水分大小 为企业提供的利润额和费用结算情况 为企业推销产品的积极性 为企业的竞争对手工作的情况 对本企业产品的宣传推广情况 对客户的服务水平，满足需要程度 与其他中间商的关系及配合程度 占企业产品销售量的比重的大小 * （四）旅游营销渠道的调整 增减旅游营销渠道中的中间商 增减某一旅游营销渠道 改变整个旅游营销渠道 * [实例] 千岛湖旅游景区位于杭州市淳安县内。为开辟旅游市场，扩大旅游销售，决定发展网络营销。针对网络意识不足、对网络营销整体投入不够、复合型人才匮乏、在线交互实时性差等缺陷，该县从企业层面的内部环境和政府层面的外部环境两方面入手，实现旅游企业网络营销的突破。其中，在企业层面的做法是：建立一个适合自己的网站，引进与培养网络营销的人才，进行多方式多渠道地适度推广，线上线下的充分的交流畅通，最大化地对专业旅游网站、博客、论坛、网络社区等第三方平台的利用，实现可持续发展。在政府层面上，整合资源，构建平台；政策鼓励，引导扶持；技术支持，提供后盾；人员培训，提升层次。　 随着网络的普及和网民消费行为的转变，旅游营销所面临的外部环境已经发生了深刻的变化，淳安县与时俱进，深入而合理的利用网络资源，有效开展网络营销，抓住了先机，占领市场制高点，形成良好的美誉度和忠实的品牌用户群，在未来的市场竞争格局中占据有利地位。 ——资料来源:人