降低采购成本系统及谈判技巧.ppt

《降低采购成本系统及谈判技巧》 互动培训分享会 2008年8月17日 《降低采购成本系统及谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何分类实施采购成本管理？ 第三讲：如何选对供应商？ 第四讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 第五讲：采购谈判的挑战是什么？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？ 第八讲：如何实施有效的谈判？ 第九讲：如何避免不必要的采购成本？ 第十讲：如何有效规避涨价？ 第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？ 采购管理的六大绩效目标 确保并不断提高质量 KPI：订单质量完成率＝质量合格单数/总达到单数 成本不断降低 KPI：采购成本率＝采购成本/公司总成本 避免断“料” KPI：订单数量完成率＝数量准确单数/总达到单数 降低库存成本 KPI：库存周转率＝平均库存指标/平均库存金额 按时并缩短供应期 KPI：订单准时率＝按时达到单数/总订单数 获取利润 KPI：投资回报率ROI＝利润/成本 采购管理的四大类别 原材料采购（MRP性采购） 运作性采购 MRP（Maintenance, Repair, Operating）。 HR性采购 营销性采购 行政、后勤性采购 项目性采购 商贸采购 定购型 自销型 各种采购管理的目标差异 七大部门的采购管理协调 如何与其他部门协调好 采购节约对利润的贡献？ 对采购人员的六大能力要求 采购人员的业务知识－与销售人员比较 对供应市场的了解 管理协调能力 掌握现代信息技术 掌握基本的财务常识 采购人员的职业操守 不贪 保护自己 某外资企业采购人员绩效考核评估表（附件1） 《降低成本采购系统及谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何分类实施采购成本管理？ 第三讲：如何选对供应商？ 第四讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 第五讲：采购谈判的挑战是什么？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？ 第八讲：如何实施有效的谈判？ 第九讲：如何避免不必要的采购成本？ 第十讲：如何有效规避涨价？ 第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？ 如何对采购物品进行分类？－采购供应的定位模型－ 采购的物品一定要分类吗 取决于采购品项的多寡 分类的目的一定分清轻重缓急 分类的作用-确定相应的采购战略和策略 采购管理的难度 ① 宏观理论上都明白 ② 面对具体某一品项就很难把握 本企业的案例 采购物品的管理战略 一、什么是“集中”与“分散”采购 同一物品的供应商的单一和多家？ 不同物品由一家供应还是各供应各？ 同一物品各部门的集中与分散？ 采购功能的部门集中与分散？ 集团的集中采购与分厂采购？ 同一物品的单一与多家战略 不同物品由一家供应还是各供应各？ 供应者为经销商或代理商 哪类物品应由集团集中采购 家乐福与沃尔码的集中采购与分散采购附件2 集中与分散的比较 哪类物品应由集团集中采购？ 二、买卖关系按照交易方式的分类 交易型供应商 买卖关系可以随时中断 合作型供应商 无论冲突如何，买卖关系不能随时中断 如何面对交易型供应商? 如何面对合作型供应商? 买卖关系的确定 三、如何降低采购成本？ 招投标 谈判 降低采购运作成本 降低灰色交易成本 降低库存成本/缺货成本 如何降低采购成本 《降低成本采购系统及谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何分类实施采购成本管理？ 第三讲：如何选对供应商？ 第四讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 第五讲：采购谈判的挑战是什么？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？ 第八讲：如何实施有效的谈判？ 第九讲：如何避免不必要的采购成本？ 第十讲：如何有效规避涨价？ 第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？ 买卖双方的利益之差 卖方的关注点 价格与利润 购买量 付款条件 买方的忠诚度 什么是供应商的关系营销? 供应商的客户分类 供应商为何会报不同的价？ 某供应商的某产品的单位固定成本分摊为7元。其单位变动成本为2元。 该供应商给四家客户的分别报价 甲：25元 乙：15元 丙：10元 丁： 8元 请问这四家客户在该供应商中的定位如何？ 什么是买卖之间的门当户对? 有没有可能供应商是你的A级供应商,而你是该供应商的C类客户？ 如何是？后果是什么？ 我们不一定要选最“？”的,而应该选最“？？”的. 《降低成本采购系统及谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何分类实施采购成本管理？ 第三讲：如何选对供应商？ 第四讲：如何分析供应商的报价 第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 第六讲：采购谈判的挑战是什么？ 第七讲：如何制定谈判的计划？ 第八讲：如何与不同性格