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酒店终端暗促大解密 引言：中国白酒营销已从旧日的批发网络争夺时代演变为现在的终端夺取战，随着“盘中盘”市场操作模式的使用，酒店终端的费用自然是水涨船高，各路诸侯纷纷挥军而上，八仙过海各现神通。大品牌凭借资金优势，大举买断酒店，而弱势品牌自然也对形象好的酒店谗言欲滴，既然明着促销不行，那么我就暗着来，于是，众多的暗促方式也就随之发展了。 　　你买到了酒店，你是否能完全管住酒店，你买通了酒店老板，你是否也把酒店管理人员也买通了，你买通了酒店管理人员，是不是也把服务员都搞定了。如果上面三个问题你只要有一个问题没解决，“暗促”就有可乘之机。所谓“暗促”，顾名思义就是背地儿里的促销，暗箱操作，见不得光。因具有不公开的特点，可保证促销的到达率，有新意不易模仿的暗促形式在短期内会获得不错的销售效果。 　　暗促针对对象形形色色，有大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员等等，本文针对目前开展的暗促形式，进行简单的归纳分析：　　 　　因服务员是接触消费者的最后一个环节，也是最能影响消费者购买的关键人，若暗促能保证到达，则酒店能迅速上量，所以也就成了众多暗促的主要对象； 　　1、直接放置现金：此举应用较为广泛，一般针对竞品买断酒店，通过在酒盒底座隐秘处放置现金，服务员每开一瓶酒，均可暗自从盒内取到一定数额的现金，此方式短期刺激明显，但缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留； 　　2、通过回收相应凭证兑换现金：此举最为常见，一般回收譬如质量卡、合格证、开瓶器乃至瓶头等来兑换相应的物质奖励，君不见在很多酒店服务员热心向你推荐一款白酒后，总是对瓶头或者开瓶器看护有佳，开瓶后立即收回。此方式操作简单方便，但回收的凭证因隐蔽性不强，需经常更换，同时服务员不可立即获得现金，直接促销利益刺激较第一种方式弱； 　　3、现金+回收凭证：即酒盒内既有现金，相应凭证又可回收兑奖，此方式一方面保证了服务员能立即拿到现实的物质利益，同时若一种方式被发现，还有另一种“发财”方式来刺激服务员继续推荐。目前很多企业都把酒分为好几类，分别针对不同的终端。如针对本品买断酒店为A酒，里面无任何暗奖；针对竞品买断的一般酒店为B酒，内有5元/个的暗奖卡（合格证或质量卡），针对竞品买断的形象酒店为C酒，内除有暗奖卡以外，盒底还藏有5元钱，而针对竞品买断的重点旺销酒店，则直接配发里面有15元的D酒，加大对服务员的刺激，可以迅速上量； 　　4、双卡： 　　?借消费者促销之名，适时将促销利益直接转换为给服务员，使用如下： 　　小王每逢客人来时均想其推销K产品，K产品消费者促销为奖卡，一般是10-100元不等，其实很多客人不知道K产品里有两张消费者促销卡，一张就放在盒内，另一张放在盒底，若消费者不知情，另外张卡就被小李截留了，一般为“谢谢你”及10-500元不等的奖项。即使消费者知道盒底还有奖卡，但若刮中“谢谢你”，小李依旧可以凭着这张废卡到业务人员处兑换5元钱；此方式操作较为隐蔽，一直为K屡试不爽的法宝，虽然酒店买断方也知道有这种暗促，但当初买断促销权时只限制竞品不准在酒店开展外带的消费者或服务员促销，而这双卡原本是消费者促销，没法封杀，只有靠酒店老板不时在会议上增加压力。 　　?还有另外种方式为避免酒店主截留，特地在不同地方放置两张暗促卡，一张便于给酒店主/管理人员截留来保护另外一张的到达，酒店主以为自己完全把暗促封杀了，殊不知还有另外一张在盒底里留着呢，服务员依旧卖一瓶有钱赚。 　　5、三色卡：此方式为使用最为复杂，但是效果最好且具有不可截留性，同时也会使竞争对手眼花缭乱。具体使用如下： 　　小李是G产品的业务员，主要负责竞品买断店，给这个酒店配的是D酒，盒底座下面有一张“暗促”卡，同时酒瓶底下有个5元的奖卡。今天下了10件酒后（1*6）后，小李私下告诉她们酒瓶下面的5元奖卡可以直接兑换现金；同时又从口袋中将60张另外的宣传卡交给服务员，告诉她们这批酒里还有一张“暗促”卡，放在盒底座的最下面，她们只要凭着里面的暗促卡和手中拿的宣传卡一起来兑换，还可以获得每瓶10元的奖励；若外面的5元奖卡被酒店主截留，服务员凭暗促卡依旧可以兑换到现金，即使暗促卡一起被酒店主回收后，因没有服务员手中的宣传卡，也照样成了兑换不了钱的废卡，这样便保证了暗促卡的有效率，此方式可以保证暗奖的到达率，但缺点是操作较为复杂； 　　6、以消费者促销之名暗促：有这样种情形：酒店卖到100多元/瓶的酒，酒盒内消费者促销竟然放置一张积分卡，积分卡告诉你需集到多少分可以换到相应礼品，而且礼品一般是毛绒玩具，口红、精致化妆镜、手链等女孩子物品为主，你肯定会随手把这张卡扔给服务员，因为你不感兴趣，但我就是让你感到这个小礼品不屑一顾，你不喜欢，不代表服务员不喜欢，我就是借着消费者促销的名义来提高酒店服务