雅莹公司终端管理模式.doc

三、店铺人员分工及作用 人员分工 货品主管 陈列主管 VIP主管 6S主管 销售能手 店长 货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训，产品卖点的研究于上市3天后做检查，反馈于店长。 陈列主管：组织新品陈列的培训，组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后做检查，反馈于店长。 VIP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客，并分各人通知，一周内进行登记跟踪VIP都点的销售状况，并反馈于店长。 销售能手：一般为店铺的销售高手，协助店长培训店铺伙伴的销售技巧。跟进公司感动案例在本店铺的学习状况。特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。 6S主管：协助店长对6S区域进行划分，并检查保持卖场的温馨，大牌的形象。 店长：鼓励培训、协助每位。 我期望： 货品主管：你的成交率名列前茅。 陈列主管：你的客单是名列前茅。 VIP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。 你做了吗？做了 你做到好了吗？ 你的属员理 你的属员做到好了吗？ 你的属员都在持续做了吗? 四、VIP的发展与维护 现状：发展缓慢VIP有效积分 原因：无法打动顾客 顾客愿意成为我们VIP的5大理由 A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用 B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率，品牌获得荣誉高档杂志广告。 C：良好的店铺氛围，富有亲和力，激情的团队，陈列突出品牌的价值观。 D：良好的服务心态，专业的着装顾问能力，灿烂的笑容卖不卖一个样，买多买少一个样，不怕麻烦不怕花时间的服务心态，以专业的搭配能力为顾客带来最贴心的着装指导。将贵客的优点展示好，缺点掩盖好，让顾客购物过程中是种享受，穿着我们衣服后能得到周遭人的赞许，物超所值。 E：良好的售后服务：投诉处理得当，售后的关怀。 备注：如何留住顾客的手机X姐：平时有漂亮的新款或有优惠时给您短信通知还是打您手机？···您的手机号码是··· VIP推广 对店铺的核心VIP顾客要邮寄公司的杂志。 对于第一次来消费的顾客在当晚上必须发感恩短信，感谢她今天光临我们雅莹店我是XX把自己介绍给她，在登记的顾客无论是否第几次消费，消费一个星期后，一律进行回访，采取准发展准维护的形式询问穿衣的感受及告知洗涤保养的方法。一个月未到场可联系她，告诉她我们大家都很想他有空过来聊聊天，两个月以上未来可以给她邮递DM，写信。 要充分利用好三八节，生日，圣诞节，及专属节日。如：教师节 护士节给她寄送贺卡。 一个关键点，一定要把她的详细情况了解并记到脑子里。要关心她了解她的穿衣风格及消费习惯。 要把公司的品牌每一次的荣誉跟她分享，因为她穿了我们的衣服品牌有荣誉，她也会更加热爱我们的品牌。 老顾客的接待一定有区别于新顾客，老顾客必须要知道她的名字及上一次来店的时间和购买情况。 五、高客单的形成 店铺的陈列：区域陈列要有关联性，成片的区域陈列要有气势，点挂要活泼、时尚、丰富有立体感。侧杆陈列要有节奏，要围绕突出重点面料或重点挂饰进行展开，通过陈列要顾客有成套试穿的欲望。 要有突破意识，在给顾客推荐衣服或试穿的时候，要敢于、勇于一次拿5件、8件、十件··· 专业知识一定要扎实，闲暇是不是去发呆，去聊天，而是研究点挂，研究搭配。去钻研卖点。 团队的默契配合耐心 店长的积极推导，引导积极参与。店长一定要不断钻研提升自己销售能力。店长的参与大大有助于高单的形式。让大顾客感受尊贵及专业。、 优质的服务意识：准备一些糖果，如果时间长了还可以给顾客买点点心。顾客试穿过的衣服只要她不是明确说明不好、不要。都给他认真的叠好。认为她要了。 温馨的店铺氛围，每个人都有灿烂的笑容。亲切的问候，甜甜的语音，每个人都行动迅速由激情，让顾客被感染，在一个宽松的氛围里去试衣服。 六、优质的服务 1.优质的服务来源于专业、尊重、细致。 专业：对面临FAB及洗涤保养知识的掌握，抓产品卖点的能力，专业用语。 尊重：以顾客为尊，卖不卖买多买少都一样，迎宾要亲切，热情，送宾要有感激，销售过程要多听顾客的需求，不要否定顾客要试着去引导。 细致：服务前腰进行自我介绍，并告诉顾客很2高兴为您服务，服务中要充分尊重自己的产品。服务后腰送客再次感谢顾客。产品陈列要修剪线头，要熨烫服帖，要注意每件衣服的是否优。店铺6s。 2..良好的售后服务体系 VIP推广体系 投诉处理 一般状况：如纽扣易掉，裤子有长短等 严重的质量问题：如缩水特别厉害，掉色特别厉害。 新产品的DM邮寄（2008年推广）