课件：销售技巧之顾客类型分析.ppt

分析型 应对技巧 迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心 分析型 应对技巧 探寻需求 不要施加压力，直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法 分析型 应对技巧 产品介绍 介绍产品需谨慎，不可草率 适度称赞，建立彼此友善的关系 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持 分析型 应对技巧 疑问解答 耐心细致解答，用事实说话 要一边说一边拿纸和笔在记录,像他一样认真一丝不苟。 通过大量的事实、数据做判断。 分析型 应对技巧 促成 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 一定要用很多的专业术语， 要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。 分析型------主要人群 医生 老师 律师 财务、金融、保险 生产、质管、技工 和蔼型 常见顾客类型 友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。 和平型/和蔼型人的特征 特征: 合作 友好 赞同 耐心 轻松 面部表情和蔼可亲 和蔼型 顾客常见表现 语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听、反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 和蔼型 顾客心理分析 性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 和蔼型 应对技巧 迎接顾客 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 声音要温和，不急不燥 合蔼型 应对技巧 探寻需求 试探性询问 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 让顾客感觉所做的一切都是为了他 和蔼型 应对技巧 产品介绍 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会 和蔼型 应对技巧 疑问解答 耐心细致解答 实事求是，不夸大事实 和蔼型 应对技巧 促成 示弱 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他 和蔼型-----主要人群 中层领导 中老年人 制造业人员 控制型 和蔼型 交际型 分析型 常见顾客类型 三、各种性格的优缺点 各种性格表现最好的地方 各种性格的特点 交际型 优点：善于劝导，着重别人关系 弱点：缺乏条理，粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩 担心：失去声望 动机：别人的认同 分析型 优点：做事讲求条理、善于分析 弱点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评于非议 动机：进步 主导型 优点：善于管理、主动积极 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝 反感：优柔寡断 追求：工作效率、支配地位 担心：被驱动、强迫 动机：获胜、成功 和蔼型 优点：恪尽职守、善于倾听 弱点：过于敏感、缺乏主见 反感：感觉迟钝 追求：被人接受、生活稳定 担心：突然的变革 动机：团结、归属感 四种类型顾客判断特征总结表 主导型 交际型 和蔼型 分析型 行为举止 坚决强硬 活泼外向 轻松随便 直截了当 目标明确 沟通方式 关注结果 重视最低标准 善于交际 乐于回答问题 照顾销售人员的面子 注重真凭实据 性情气质 焦躁不安 和蔼可亲 平静随和 冷漠严峻 对待他人的意见 缺乏耐心 注意力不集中 全盘接受 抱有怀疑 处理问题 指挥命令他人 专心致志 全神贯注 对别人言听计从 对别人品头 论足 四种类型顾客判断特征总结表 控制型 交际型 和蔼型 分析型 决策行为 决策果断 力求实用 仿效别人进行决策 决策迟缓 深思熟虑 信息齐全方才定夺 时间安排 相当紧凑 经常浪费时间 遵守时间 充分利用时间计算周详 形体语言 使用频繁 丰富生动 精确而谨慎 较为节制 衣着服饰 剪裁讲究 无可挑剔 新潮时尚 大众款式 传统保守 朴实无华 对压力的反应 与主观意志抗争 与情感对抗 屈服顺从 放弃分析推理 每天多做一点点，就是成功的开始 每天创新一点点，就是领先的开始 每天进步一点点，就是卓越的开始 谢谢！ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * * 可编辑 可编辑 销售技巧----顾客的类型性格分析 为什么要了解顾客？ 只有了解顾客，您才能投客户所好，销售才 容易成功! 客户的性格主要分为哪几种类型？ 主导型 和蔼型 社交型 分析型 常见顾客类型 常见顾客类型 分类原则 主导型 和蔼型 社交型 分析型 投票决定请各位同事自己是哪种性格类型并分组 社交型 代表人物 沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。 社交型人的特征 特征: 外向、活泼 直率友好 热情 幽默 社交型 顾客常见表现 语音语调：语速_______，语调_______ 肢体语言：表情________，易_______ 社交型