课件：销售之顾客类型分析.ppt

* * 二、寻找顾客的途径 ?走出去 ?引进来 三、接触顾客的方法 1、问题接近法 推销员利用直接向潜在顾客提问的方法，引起顾客的注意和兴趣，并诱导顾客进行思考，参与讨论，进而逐渐转入推销洽谈的接近方法。 关键： 发现并提出有针对性的问题，即发现并提出顾客最关心，最能引起顾客共鸣的问题。 提出的问题要明确，具体，便于顾客思考和回答，不可言语不清楚 注意礼仪避免过于直白，让顾客产生反感甚至伤害顾客 2、介绍接近法 销售人员与顾客联系接近 采用的形式，可分别有 自我介绍、托人介绍和 产品介绍三种。 3、求教接近法 销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。 例如，汽车销售人员问：李先生，您是汽车方面的专家，您看我们新款车与老款车有哪些区别？ 4.好奇接近法 这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方 5.送礼接近法 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客 6.赞美接近法 赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。但是，销售人员要注意观察顾客仪表，在赞美时要真诚，恰如其分 案例分析 一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。 7、利益接近法 推销人员利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入推销洽谈的接近方法 产品的要求 利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。 推销员的要求 　利益接近法的接近媒介是产品本身的实惠，而主要方式是直接陈述，实事求是告诉客户购买产品的好处，语言不一定要有惊人之处，但必须引起客户对产品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。 四、寻找目标顾客的原则 在寻找潜在顾客的过程中，可以参考以下“MAN”原则： ① M （ MONEY）代表“购买能力”。所选择的对象必须有一定的购买能力：M（有）； 汽车营销实务m（无） ② A （ AUTHORITY）代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力：A（有）；a（无） ③N（NEED）代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求：N（大）；n（无） 潜在顾客应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。 ①M+A+N：有希望的顾客，理想的销售对象； ② M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； ③M+a+N：可以接触，并设法找到具有A类之人（有决定权的人）； ④m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资； ⑤m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一个条件； ⑥m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一个条件； ⑦M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一个条件； ⑧m+a+n：非顾客，停止接触 由此可见，潜在顾客有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新顾客 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * * * * * * * * * * * * * 可编辑 可编辑 为什么要了解顾客？ 只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品； 才能投客户所好，销售才能成功! 常见顾客类型 支配型 和蔼型 表现型 分析型 老鹰型 （控制） 鸽子型 （随和） 孔雀型 （表现） 猫头鹰型 （分析） 常见顾客类型 孔雀型 顾客常见表现 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往 顾客心理分析 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断 需求：被认可，被关注，新鲜刺激 孔雀型 应对技巧 迎接顾客 拉关系、多称赞 探寻需求 唠家常、多聊天 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答 体察顾客感情、不必解答问题 促成 多称赞、多建议 老鹰型 （控制） 常见顾客类型 老鹰型 顾客常见表现 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃 顾客心理分析 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一 老鹰型 应对技巧 迎接顾客 保持微笑、热情招呼 探寻需求 开门见山 产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体现身份 疑问解答 简洁明了、体现专业 促成 征求意见，让其作主 猫头鹰型 （分析） 常见顾客类型 猫头鹰型 顾客常见表现 语音语调：语