销售人员日常管理规范.docVIP

完达山营销中心 文件名称 销售人员日常管理规范 文件编号 拟定 核准 签批 发放范围 营销中心 一、 总则 1、 目的：为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动制度规范化，特制定本规定。 2、 适用范围：凡本公司销售人员的管理，除另有规定外，均依照本制度所规范的体制管理。 3、 权责单位：营销公司负责本办法制定、修改、废止的起草工作；营销公司经理负责本办法制定、修改、废止的核准工作。 二、 工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理规定外，应遵守下列工作职责： 1、 区域经理 （1）、负责推动完成区域销售目标。 （2）、执行公司所交办的各种事项。 （3）、督导、协助销售人员执行任务。 （4）、控制产品销售的应收账款。 （5）、控制销售费用。 （6）、随时审核销售人员各项报表、单据。 （7）、按时向上级呈报：销售周报、月报、年报、账款报告、考勤报表。 （8）、责任区域内市场开拓，定期拜访经销商，提升服务素质，并考察销售业绩及经销商信用状况。 2、 销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容整洁。 B、对于本公司各项销售计划、销售政策、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得在工作时间内酗酒。 D、不得有挪用货款的行为。 E、遵守公司规定，有经验销售人员帮助和指导新销售人员完成日常工作。 （2）销售事项 A、向客户描述公司产品功能、优势特点、价格的说明。 B、客户抱怨的处理，催收货款。 C、定期拜访客户，收集并记录下列信息：对产品的建议，对价格的反应，客户需求，客户对竞争产品的反应、评价及销售状况。 D、整理各项销售资料，即时填写《客户拜访记录表》和《客户资料登记卡》。 （3）、货款处理 A、货款一律汇入公司指定账户。 B、特殊情况收到现金必须当天汇入公司指定账户。 C、不得以任何理由挪用货款。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 三、 工作规定 1、 销售计划 销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人的《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，销售总监核定后，按计划执行。 2、 作业计划 销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，区域经理/销售总监核准后实施。 3、 客户管理 销售人员即时填写《客户资料登记卡》，将客户资料详细录入客户管理文档。 4、 销售工作周报表、月报表 （1）、销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作周报表》和《客户拜访资料登记表》。 （2）、《销售工作周报表》应每周末，以电子文档方式上交区域经理查看。 （3）、每月汇总做月报表。 5、 月收款实绩表 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈报区域经理核实，作为绩效评核，账款收取审核与对现业绩提成的依据。 （1）、产品销售一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。 （2）、如有赠品亦须依照本公司的规定办理。 6、 销售管理 （1）、销售人员负责客户开发、催收货款等工作。 （2）、区域经理应与各销售人员共同负起客户考核的责任。 （3）、产品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；产品本身存在技术问题可依照公司有关规定办理退货。 7、 货款催收管理 （1）、销售人员应于规定收款日期向客户收取货款。 （2）、未按规定收回的货款，必须要确定收款账期，到时予以收回。杜绝产生坏帐，产生不良坏账销售人员须负赔偿责任。 8、 货款回收：销售人员应对货款回收事宜负责，回收货款必须遵守下列规定： (1).在受理合同签订或提出方案和报价时，应与对方谈妥付款条件。 (2).产品售出或实施完成后立即提出请款单，付款日向客户提出催款通知。 (3).经常与客户保持密切联络，不断设法使对方如期付款。 9、 无法收款时的赔偿：当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的30%额度，作为赔偿。 10、 不良债权的处理：交货后三个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15%金额，赔偿给公司。但是，前项规定实施后的两个月以内，如果该货款的总额已获回收，则赔偿金的2/3应退还给负责人员。 11、 事前调查：从事销售业务人员，对于