养老险销售逻辑.ppt

什 么 是 养 老 金 ? 专款专用、安全稳定、 持续增长的现金流 销售流程介绍 四个问题之一 四个问题之一 业：别看张先生退休前一个月挣4000元，但是真是退休啦，从社保那里每月也就是领1000元上下。客：真的？这么少？业：因为我国社会养老保险制度的设计目标就是让退休平均养老金达到当时社会平均收入的60%以内，所以，每个人的养老金，并不完全取决于您挣多少钱，而是当时社会平均收入是多少。您愿意辛苦大拼了半辈子，最后就过个社会平均水准60%的日子吗？单纯依靠社保肯定是不行的，所以养老还得靠自己。说实在的，养老就是个存钱的问题。 * 养老险销售逻辑 需求激发 养老测算 卖点包装 （案例） 量身定做 Step1. Step2. Step.4 Step3. 提“钱”退休?! 算算养老投入 规划养老蓝图 我的未来我做主 轻松四步 完成销售 第一步：建立轻松良好关系 第二步：激发客户需求，切入养老险 第三步：保单利益概述、建议书说明 第四步：总述，尝试成交，拒绝处理 销售流程四步走 第一步、第二步： 两个图，四个问题 过去 现在 将来 子女 社保 自己 第一张图 您的寿命有多长 养老其实也就是个存钱问题 存多少钱的问题 存在哪里的问题 您晚年的生活品质 银行/基金/股票 保险？ 第二张图 1、您认为您未来的养老经济来源主要靠 A、社会保险 B、个人储蓄 C、房产投资等 D、儿子孙子 E、商业养老保险 2、张先生，今年60岁退休，退休前工资4000元，社会平均工资1500元，社保的养老金每月约为 A、1300 B、900 C、2800 D、3258 E、4000以上 3、在不影响您的日常开支的前提下，您打算每个月拿多少钱准备未来的养老金？ A、500元 B、800元 C、2000元 D、3000元以上 4、您心目中理想的未来养老准备应具备以下 特征？ A、活到老领到老 B、养老金年年增长 C、保本又安全 D、回报稳定高收益 四个问题： 第一步：建立轻松良好关系 第二步：激发客户需求，切入养老险 业：郭先生，您一定同意，长寿是我们人类社会发展进步的一个很重要的标志，对吗？ 客：怎么讲？ 业：随着科技医疗水平的提高，人的寿命是越来越长了，所有人30年后的平均寿命都会比现在高得多，这是必然的。在49年，中国人的平均寿命是35岁，而到了2000年已提高到了71岁。并且现在每五个人中，就有一个人的寿命是要超过平均寿命的5—10年，这是有科学依据的。我想，我们没准就会幸运的成为那五个人其中之一，那样我们的寿命将超过88岁，成为长寿老人！ 业：郭先生，我现在有个想法希望与您分享： 1 （1）我们人从出生到100岁 ， （2）其实一直都在消费（或花钱）； （3）真正赚钱的时间可是没几年啊，也就是那么二、三十年； （4）25岁之前主要是花父母的钱；25到五、六十岁这段时间自己赚钱 除了养活自己以外，还要养活老婆、孩子和父母；有没有想过， 老了以后拼不动啦，靠谁啊？ （5）一般人的养老钱无非就是三个方面，子女给点，从社保领点，再 就是靠自己啦。 （一边说一边画三个箭头） 2 3 4 5 过去 现在 将来 子女 社保 自己 1、您认为您未来的养老经济来源主要靠 A、社会保险 B、个人储蓄 C、房产投资等 D、儿子孙子 E、商业养老保险 问题1 解析： 有社保的客户：答案1肯定会选，不论客户还给出多少答案，一定坚决导入第二题的询问； 无社保的客户直接导入第二个图的讲解； 答案2基本上都会选； 答案3也会有一部分客户选择； 答案4基本上不会有人选； 答案5也会有人选择； 2、张先生，今年60岁退休，退休前工资4000元，社会平均工资1500元/月，则社保的养老金每月约为 A、1300 B、900 C、2800 D、3258 E、4000以上 问题2解析： 大部分的客户选不出来，正确答案是900元，结论是社保只能是未来退休前社会平均收入的60%左右； 四个问题之二解析—社保简化 养老其实也就是个存钱问题 存多少钱的问题 存在哪里的问题 您晚年的生活品质 您的寿命有多长 银行/房产/基金股票 保险？ （1）其实养老就是个存钱的问题。 一张白纸一支笔，按标示步骤边说边写，带着客户思路走 1 （2）首先，我帮您分析一下存多少钱的问题； 养老其实也就是个存钱问题 1 存多少钱的问题 存在哪里的问题 您晚年的生活品质 您的寿命有多长 银行/房产/基金股票 保险？ 2 您的寿命有多长