业务员培训管理手册.doc

PAGE PAGE 33 业务员培训管理手册 —让客户更喜欢你 第一节 掌握与客户交往的知识 一、怎样与客户交往………………………………………………………… 2—3 二、业务员如何接待客户…………………………………………………… 3—5 三、业务员应与客户保持多少距离………………………………………… 5—6 四、注意你的视线位置……………………………………………………… 6—7 五、与客户交往时的礼貌…………………………………………………… 7—8 六、同客户交往中的礼仪…………………………………………………… 8—10 七、塑造美好的形象………………………………………………………… 10—12 第二节 业务员具备的品德 一、优秀业务员应具备的品格……………………………………………… 12—14 二、优秀业务员应具有的美德……………………………………………… 14—17 第三节 给客户留个好印象 一、第一印象很重要………………………………………………………… 18—19 二、服装左右着业务员的事业……………………………………………… 19—21 三、值百万美金的微笑……………………………………………………… 21—22 四、要对客户充满爱心……………………………………………………… 22—23 五、投其所好………………………………………………………………… 23—24 六、增强客户的亲和力……………………………………………………… 24—26 七、虚心接受客户的意见…………………………………………………… 27—28 八、迟到意味着失败………………………………………………………… 28—29 九、学会业务自己…………………………………………………………… 29—30 第四节 服务是业务之基 一、做销售就是做服务……………………………………………………… 30—31 二、时刻要惦记着你的客户………………………………………………… 32—33 业务员不仅仅推销公司的产品和服务，更重要的是推销你自己。业务员只有用得体的礼仪、丰富的知识、完美的人格，才能赢得客户；客户才能欣赏你、喜欢你、从而接受你推销的产品和服务。 第一节 掌握与客户交往的知识 一、怎样与客户交往 ????? 一个人在商业交往中，如果能做到游刃有余，那么他必然会受到人们的欢迎。而要做到这一点，关键在于能够摆正自己在社交中的恰当位置。每一名业务员都要掌握一些与客户交往的基本知识。因此，下列习惯一定要熟知： ????? （1）商业交往中握手的一般惯例是女士先伸手，年长者先伸手，职位高者先伸手。但这些惯例并非一成不变，无论谁先伸手都是友好、问候的表示，而拒绝他人的握手是很不礼貌的。 ????? （2）名片是商业交往中普遍使用的交际工具。设计名片时不应列太多的名头，应选用能够代表你身份的主要名头和通讯地址、电话等印上去即可，简单明了，朴实大方。在社交中，应把名片放在身上的衣袋里，以便于及时取出。出示名片时，应将名片朝向对方，双手恭敬地递上；接受对方名片时，要道谢，并拿在手中看一遍，表示对对方的尊重。 （3）参加商业约会，一定要做些准备，着重研究客户的情况，例如他的家庭、兴趣、才干和困难等等，以及其公司的业务、人事组织等情况。我有位业务员在与客户商谈之前，掌握了客户公司的优点和缺点，便来个反客为主，向老板询问公司的前程。任何老板都有兴趣聆听别人为自己提供建设性意见。结果，两人会谈十分投机，这位业务员在短短时间里便成了该公司的最大客户。 （4）到了客户的办公室，在客户未能即时接见时，千万不要滞留过久。一旦等得太久，秘书小姐会轻视你，而且，自己的信心又受到无限的摧残。你可以借故离开，另行再约会面的时间。 （5）在商场上一张会笑的脸可使你通行无阻。每天起床之后，对着镜子，笑上二十五秒钟。可以令你笑得自然和蔼，使初相识的朋友没法抗拒你，乐于和你亲近。初次会见的严肃隔阂，往往因为你的笑容而减低。 （6）切忌向初识的客户提意见或进行批评。无论是善意或恶意的批评，一定要避免。在社交圈中，我们首先要放下自己的成见，无论对方的见解是不是合乎自己的原则，也要努力地去倾听和容忍。 ?（7）告诉他你很看重他。当你认识商场新朋友之后，最好多找一些机会叫叫他喜欢被称呼的名字或头衔，例如医生、律师、教授之类。 ?（8）小财送出，大财送入。欲要偷去别人的心，最好从胃下手。这便是说，争取友谊的方法，最好是请客了。请客的时候，一定要拣最好的酒菜，地点又要令人舒适。商场上付的应酬费用，会在别的地方数倍地赚回来的，正如俗语所说：“小财不出，大财不入。” ?（9）商业交往是必要的，但业务员不能以应酬代替商业信用。我们做成生意，靠的是客户的信任。客户的信任，不只是通过应酬得