天津天士力制药股份有限公司战略分析.ppt

天士力公司目前主营产品 3大类主营产品分别为：心脑血管系列药、胃肠病用药、肝胆用药 7个品种分别为：复方丹参滴丸、养血清脑颗粒、荆花胃康胶丸、水林佳胶囊、柴胡滴丸、藿香正气滴丸和穿心莲内酯滴丸。 2005年公司主营业务产品构成情况 2006-2008年天士力财务状况 1、天士力的三大战略目标 （1）以产业为基础，形成产业经营与资本经营相结合，实现进入资本市场的战略目标。 （2）技术指标实现国内“双领先”(即国内中药制剂技术和国内生物制剂技术领先)，在种植、提取和制剂三大环节全面实行高科技化，形成三大技术平台，在国内保持领先水平。 （3）围绕“大病种、大品种、大市场、列化”的思路，形成中药、西药、生物制药三大产业，成为中药现代化、国际化的骨干企业集团 2、天士力的总体战略规划 （1）公司以心血管中药研发为主线，采用生物技术，在3—5年内，形成天士力品牌治疗心血管疾病的、并按症候分类的新剂型系列中成药。 （2）配合国家“973”重大基础研究项目，完成丹参的系统研究，出版《复方丹参研究大全》，为中药现代化研究做出示范。 （3）国际化过程由近到远、由易到难，即先从周边国家做起，如越南、马来西亚、俄罗斯、澳大利亚等，先从较易的国家开始，如南非、西非、阿联酋等国家，然后逐步扩大到欧共体国家，把申报美国的药品上市作为长期目标。 （4）在营销模式上采取分销和直销互补的组合策略，产品注册根据营销模式不同采用不同注册类别，产品注册围绕市场服务，营销策略根据实际情况决定。实现在不同国家和地域采用不同的营销组合。 2、天士力的总体战略规划 （5）在全力进行中药国际申报的同时，进行我国传统文化的输出，使博大精深的中医药文化融入西方社会，使他们从根本上转变对中药的认识，真正接受中药。 （6）逐步加大研发投入，吸引和培养高级的研发人才，建立中药制剂、西药、生物药三个研究平台，同时继续加大上市后产品质量的完善和提高，采用高新技术对目前的生产和制造进行改造，取得在制剂技术上的优势。 天士力集团技术创新战略实施 （1）创新战略上的MBP（Management By Project企业项目化管理）方式 （2）公司研发投入领先业内，自主创新优势明显 （3）形成完善的技术创新体系 （4）自我创新和借助“外脑”共同创新的技术创新方式 4、天士力的国际营销战略规划 倚靠国内按一流标准设计的研究所，加强新产品开发，完全按照国际标准进行管理和运作，与跨国公司的研发机构进行强强联合，进行资源共享和战略合作;把主要产品打入欧美等主流国家，采用新的营销模式实现国际市场销售额的快速增长，形成2至3亿美元的国际市场销售额度，营造中药文化，用文化来推动中药的国际化，在世界上对中药比较认可的国家建立分支机构，作为宣传中医药文化的窗口。在营销的模式上进行创新，形成以非洲和亚洲为中心，辐射欧美的营销态势。 天士力国际化营销的战略实施 天士力集团以国际分销贸易和国际直销两大业务板块、两个组织体系为主，确立了从发展中国家向发达国家拓展，以直销为龙头、带动分销的国际市场营销模式。 5、天士力国内营销的战略规划 增强学术推广，推行医疗板块、城乡板块和OTC板块“三个板块”理论，收购成熟的基层配送渠道，建立辐射城乡、新农村、终端营销配送功能强大的营销网络。 研究开发大品种、大病种的处方药是公司的产品战略，进入医院主流销售渠道和医生一线用药（特别是抢救危重症）是公司的国内营销战略。医院渠道是药品销售的第一终端，深入医疗市场，通过在医疗市场的销售，在消费者中培育产品市场，然后公司再申请将该产品进入OTC市场和城乡市场，挖掘了产品的市场潜力。 天士力国内营销的战略实施 由天津天士力医药营销集团负责，下属北京、陕西、广东、山东四个分公司，设有25个大区，191个办事处，2000余人的销售队伍，目前已经建立了完善的三级营销网络，覆盖了5000多家目标医院和10000家药店，具备了很强的终端市场的推广力和控制力 公司的学术推广已经在全国各地展开，每年大型的学术会议就有80多次，有效的推动了医疗市场的销售。 公司在2001年就开始了健康之星天士力行活动，加强与消费者的沟通和交流，然后根据客户需求改进产品，建立售后服务中心为消费者提供高度迅捷的服务。 6、天士力生产管理战略规划 公司在生产上试图建立包括药材种植现代化、提取现代化、制剂生产现代化、质量检测现代化和销售现代化等在内的中药产业化生产链条。 公司的产品尤其是其主打产品“复方丹参滴丸”已经建立了一条按照GAP（中药材生产质量管理规范）、GEP（中药提取生产质量管理规范）、GMP（药品生产质量管理规范）、GCP（药品临床试验管理规范）、GLP（药品非临床研究质