销售管理试题(熊银解版).docVIP

一、单选题（1x10） 1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（） A、按地理位置划分 ??B、按产品划分 ?C、按市场划分 ?D、综合法 2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（?） A、实事求是 ??B、重点突出 ??C、公平公开 ??D、工作相关 3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（） A、纵向分析法 ?B、横向比较法 ?C、306考核法 ?D、目标管理法 4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（） A、销售对象 ?B、管理对象 C、利润来源 D、资源 5、（）目标在销售计划中居于中心的地位。 A、销售利润 B、销售定额 ?C、销售费用 ?D、客户管理 6、销售人员的工作安全港取决于（） A、企业决策 B、 工作表现 C、经济环境 D、销售经理 7、哪一种模式适合规模小的企业（） A、地域性销售 B、职能销售型 C、顾客型销售 ?D、混合型销售9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（?） A、销售单位分配法 ?B、月别分配法 ?C、地区分配法 ?D、客户分别法 ? 10、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A、销售计划 ?B、销售定额 C、销售利润率 ?D、销售访问率 A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性 18、销售管理主要是对（A ）的管理。 A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程 19、对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（ C）配额类型 A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、利润配额 20、就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是顾客渗透率 B、顾客忠诚度C、顾客选择性 D、价格选择性.适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是（A）。 A.按地理位置划分 B.按产品划分 C.按市场划分 D.综合法 28.下列选项中属于财务性薪酬的是（A） 29.薪金 B.晋升机会 C.成就感 D.个人发展空间 4.销售对企业的作用，下列不正确的说法是（C） A.销售是实现企业价值和获取利润的出路； B.销售是企业与顾客沟通和联系的渠道； C.销售是企业营销活动之一； D.销售是增强企业市场竞争力的主要体现 30.销售目标按照销售活动细分，主要包括销售额目标、销售活动目标、利润目标和（D） A.人员数估计 B.销售部门的确定 C.潜在顾客数的估计 D.销售费用估计 31.销售区域设计的原则有公平原则、可行性原则、挑战性原则和（A） A.目标具体化原则 B.全面性原则 C.灵活性原则 D.控制性原则 32.那种模式与市场沟通最顺畅（D） A.区域型 B.产品型 C.大客户 D.顾客型 33.销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括（C） A.产出指标 B.投入指标 C.技术指标 D.比率指标 34. 销售区域设计的原则不包括（D） A 公平性 B 可行性 C 挑战性 D 时效性 35. 职能销售型组织的优点（D） A 协调量小 B 灵活 C费用低 D 分工明确 36. 那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（ ）C A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型 37．哪一种销售组织模式费用最低？（A） A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型 38．以下那一项不是绩效指标？（D） A.数量 B.质量 C. 成本 D.销售额 39.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（D） A公平原则 B可行性原则 C 挑战性原则 D具体性原则 三、简答（4 X5） 1、影响销售预测的因素 答（一）外部因素： （1）、消费者需求动向（2）、经济的变动（3）、同业竞争的动向 （4）、政府、消费者团体的动向 （二）内部因素： （1）、营销活动政策 （2）、销售政策 （3）、销售人员 （4）、生产状况 2、销售区域的作用 答：（1）、更全面地覆盖市场 （2）、提高销售队伍的士气 （3）、提高客户管理水平 （4）、降低营销费用 （5）、改进销售绩效 3、试说明内部招聘的优缺点 答：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动； 缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。 4、销售区域的划分方法有哪些？ 答：按地区划分 按产品划分 按顾客划分 综合划分 5、销售人员绩效评估的重要性有哪些？ 答：影响销售组织的生产效率和竞争力 作为人事决策的指标 有助于更好地进行销售人员的管理 6.销售配额的类型有哪些？