销售技巧训练课程.ppt

一、认识终端 销售人员 1、认识终端 销量才是硬道理。 销售人员是终端的重要组成部分。 终端是品牌形象窗口。 2、销售人员 、顾客、产品三者间的关系 销售『二问」 顾客为什么要买 ？ 顾客为什么买你的？ 3.销售人员的定位  ——导购员、客户顾问 导购员是由过去的以销售为核心转变为以消费者为核心。 根据顾客的需求和心理来设计销售的方式和手段。 导购技术： 引导顾客，让顾客跟着你的思维走。 紧紧抓住顾客的需求：表面和隐形。 让顾客看到他需要的。 4、销售环节的细节问题 二、顾客分析 1、购买顾客分类及需求 冲动 沉稳 意向 三、销售本质 1、沟通的重点 商品提供的利益，以满足顾客的特定需求。 商品包括有形价值交换和无形的服务。 2、对销售的误解 销售不是一股脑的解说商品的功能。 您根本不知道客户真正的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。 如果说顾客不过您，他可以不买东西来赢您。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 商品因为便宜就能卖掉，不是销售的努力。 如果没有便宜的东西卖的时候呢，怎么办？ 四、如何销自己 注意三个方面问题： 态度 礼貌 形象 1、优良态度 积极 热情 主动 专业性 耐心 2、礼貌服务 接待三声 文明五句 热情三到 接待三声： 来有迎声 问有答声 去有送声 文明五句： 您好！ 请！ 谢谢！ 对不起！ 再见！ 热情三到： 3、注意个人形象 仪表 仪容 仪态 五、 销售过程 常用方法 1、销售过程 如何留住顾客？ 1、将机器处于放音状态或发宣传彩页 2、对产品功能吸引顾客 3、确定第一主推、第二主推 4、销售中让顾客参与操作 5、适当的跟顾客找话题，加强沟通 6、强调有赠品（特别是当顾客要离开的时候） 具体语句 你买不买不要紧，你先看一看，了解一下也没什么关系啊! 你不买没有关系，但你一定要知道，该怎样选购自己满意的手机。 怎样才能买到一个好的手机？我给你简单介绍一下。 这一点你应该知道，以防你买了不适合的手机以后后悔。 如何确定主推？ 1、了解顾客需求（给谁用的？要什么功能？） 2、强调主推机器是最好、最适用、最多人买的 3、介绍机器的那些功能用到那些地方有什么好处 4、向顾客提问，引导顾客购买 5、不断的向顾客重复主要卖点的好处 如何促成交易？ 灵活处理价格异议——“先价值、后价格”的原则 把握住顾客购买意向的表现 提出购买 （二）销售方法！ 1、顾问式推销法 2、赞美法 3、转移法 4、演示法 5、设问法 1、顾问式推销法 1）了解顾客需求，设想一下您是一位顾客 2）以聊天的方式，跟顾客进行沟通与交流 3）角色转换：销售员——朋友 2、赞美法！ 1）时尚年轻：“您好很时尚好很洋气哦!” 2）社会青年： “你还是挺有上进心的嘛！” 3）商务人士：“一看您就是上班或者做生意的 成功人士！ ” 4）老年人： “您身体很好哦，气色也很好看不出来您？！” 3、转 移 法 1） 在顾客接受我们的产品之后，要向高价机转移。 2） 当发现推荐的产品与顾客的需求不一致时，应根据顾客需求转移。 3） 当顾客发现产品的缺点时，要淡化，突出我们的优点。 4、演 示 法 1）拍照法——激起对该手机效果的兴趣 2）耳机试音法——对竞争的帮助 3）接音箱试机——制造现场气氛 4）下载中心——免费下载 5）摔机法——营造现场气氛等 5、设 问 法 1）概念提问—您知道什么叫做“真正的音乐手机吗”？ 2）明知故问——你选择音乐手机音质重要吗？ 买东西是不是一定要买有保障的？您不需售后服务吗？ 3）对比问法 ——您知道“真正的音乐手机”与一般“音乐手机”有什么区别吗？ 目的：引发顾客兴趣，引导顾客进行购买。 顾客购买意向的表现？ 谈起价格和购买条件 询问产品销售情形 提出售后服务的问题 显示高兴，满足的神态 走了又回来 ，再次看机子。 提出购买的方法！ 给您拿台新机试一下？ 给您开个票？ 我帮您装起来吧？ 请您填一下保修卡！ 我给您先下载些好听的歌曲和好 看的视频吧. 1）源于本身具有的好奇心； 2）由于没有解释到位，顾客没有完全听明白；