销售技巧之话术.ppt

* 销售技巧之话术 一、什么是话术？ 话术=语言的艺术。合适的时机正确的话。 话术的目的=让受众开心，以达到自己的目的。 我们的目的：促成销售，赢得顾客信任，培养忠实客户，提高信茂的美誉度。 加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？ 刚才那个屁是我放的！ 两把刷子：认同和赞美。 白色的这件更好看。帮顾客二选一。 ABC法则：小姐，你觉得这位先生穿这件衣服怎么样？ 二、SEC销售妙语光碟回顾。 游戏：打绳结 很久以前，有一个著名的魔术师，她非常善于解决各种难题。一个好事者颇不服气，便想出了一个古怪的问题来考她。他给魔术师一根绳子，问魔术师能否在两手抓住绳子的两端。不许松开的前提下，打出一个绳结。请你们以小组为单位，帮助魔术师打出这个绳结。 三、优秀导购与顾客有效沟通的8个技巧 站在顾客的角度想问题。--一个工人爸爸买衣服给儿子。 清晰、简练。--少用专业术语，通俗，让顾客听得懂。 语句委婉。--缺货时，“没有！”与“不好意思，暂时没货”，销售时，给顾客一个购买商品的理由。“88块，你买不？”与“这件衣服您穿起来这么合适，要不要帮你打包？” 称赞。--每个人都希望听到夸奖和赞美。 善于寻找共同点。--”我同事好多都买了这件穿。”和”您也喜欢这个牌子?” 从顾客感兴趣的话题开始。--接着顾客的话。如谈论品牌代言人，洗涤方法等。 礼貌。--服务人员的基本素质。 善听善解。-- “我先随便看看！” 和“这件衣服有点贵！” 四、优秀导购与顾客有效沟通的5个原则 1、十字礼貌用语。“您好” “请” “谢谢” “对不起” “再见” 2、语速中等，音量适合，多用口语，少用书面语。 3、尊重顾客，包括其民族习惯。 4、以顾客为中心，做优秀的销售顾问。 5、不可贬低同行，同类品牌等。贬低了他人，会让顾客对你不信任。 应用：进店时：“欢迎光临”，“有什么可以帮到你”等；接待时：“请看下这件今年的新款”；“对不起，请您稍等，我去拿给你试。”与“我去拿给你试，你等下。”;帮顾客挑选时，不要帮顾客决定。“这件我觉得更好，您认为呢？”；付款时“这件真的很划算”，“谢谢”；快关店时：“没关系，请您不要着急，慢慢挑选。”；告别时：“谢谢光临，再见”；退换货时：“对不起，又让您跑一趟”，“实在对不起，这件商品因为**，不能退换的。”；顾客不满或投诉时：“对不起，给您添麻烦了，请原谅/我马上给您换/我明白您现在的心情”等。 1、模糊词语，如“差不多”“可能”等。肯定的语言会使顾客对你信任。“机模和真机一样重吗？” 四、优秀导购与顾客有效沟通的5个禁忌 2、刺激性词语，如“不可能”，“你去告我啊”等。不要让顾客感到压力和对抗。 3、夸张不实词语和虚假承诺，如“全佛山都没有这款”，“能穿十年”，“永不变形”，“十天包换”等。不要让顾客感到受骗。 4、否定词语，如“不”“没有”“不见得”等。改为“是的”等。 5、蔑视或厌烦词语。如“不买就别试”，“买的起吗？”“试这么多件，到底买哪件？” 对抗拖拉与信任背投。 游戏： 迎客礼仪训练 *