商品房销售律师业务操作技能.doc

商品房销售律师业务操作技能 王 宇 引言： 秉承我个人的一贯体会，各位能够在印刷品看到的很规范的概念、原理、一些人具体的论述，尽量的跳过去，因为那个没有意义，重复的东西耽误大家的时间。 因为组织这次培训，目的就是能够非常鲜活、生动介绍一些大家关心的问题。在进入到实质内容之前，我先问一下，咱们今天讲的是房地产销售的问题，给发展商做过销售法律顾问的请举手，还是有的。做过五个以上楼盘的请举手，好。倒过来，有过帮助小业主买过房，跟发展商、销售人员进行过谈判经历的人请举手，还有这种事情做过五单以上的，请举手，行。再进一步，没有在非诉阶段做过这种事情，但在诉讼和仲裁阶段处理过这类纠纷的，请举手，这个比较多。处理过五个以上的，也不少，这还是充分反映了这个行业的特点。 一个行业，它的末端会出现纠纷类的事情，我们在末端去做事情的机会相对多，这很正常。从一个专业律师，或者说定位到一个行业的律师而言，更多要前端的。房地产行业的法律服务，从一开始，我们就有介入的机会。一直到最后，只要你自己具备能力和眼光，都是能够找到自己下手之处的。 今天我们把目光集中到销售的环节，其实销售的环节里包括租赁。大家之前拿到过这个东西吗？没有才好，不要局限于这个东西。我给大家介绍的情况，就是我十几年以来做过的楼盘一个综合的体会，到底哪个环节重要，这些重要的环节里，哪些问题重要？我是按照这样的逻辑给大家介绍情况。 既可能同时谈到发展商的问题，也可能谈到小业主的问题，也可能谈到相关的其他机构问题，就不局限于书本上非常严密的逻辑走，那样容易把大家的思维禁锢住。 回到主体内容，房地产销售是一个综合体，卖与买这肯定很清楚的事儿。除了这两者之外，还有两类机构，对这个事情比较重要。一类就是销售代理机构，它会同时和卖方、买方发生联系。而且依照整个房地产行业的发展而言，专业的销售代理机构介入到销售环节成为了一个趋势，因为它不仅仅是销售本身，还包括在销售之前进行整体的策划。它把整体的策划案拿过来，进而拿到楼盘的代销权或者包销权，然后去实行。 在实行的过程中，制定整个价格策略、销售策略、广告策略，进而它的派出人员在各个楼盘驻场，与各个楼盘具体的小业主发生谈判与关联，进而签合同，这一整套活动，现在很多楼盘成为了主流，已经取代了开发商一定要自己组建销售队伍的情况，所以说在目前的市场上，对代理机构的了解、认识以及法律关系的把握，成为一个必须要面对的问题。 除了代理机构以外，金融机构是在整个销售环节必须要关注的。因为金融机构的出现和其存在的意义毋庸多言，大家很清楚。重要的是它的整个销售环节提供给卖方以及买方的金融支持，是目前我国房地产行业能够发展的一个最重要的因素。 我们可能非常简单的就是按揭，但是获得按揭、拿到什么样的条件、拿到多少额度、甚至开发贷款的获得，也同样是金融机构对整个销售环节的支持。 一、销售前期环节中的证照问题 今天上午半天分几块，先来谈谈律师，当我们的立场是坐在了开发商的法律顾问，在销售环节，我们能干些什么事？ 首先在整个北京，律师介入到房地产市场以来，最早出现的就是销售环节，是借鉴了香港的做法，把买楼人、小业主、买受人、买房人约到律师事务所签约。在律师的现场协助之下，尤其是买房人，对于合同的具体条款的理解、未来关心问题的把握以及他对于一些需要调整合同内容的陈述都在律师事务所内完成，由专案负责这个项目的律师，结合项目的具体情况，现场或者延后形成补充协议，或者对于补充协议的修改方案，促成他们签约，是最开始进入的基本点。 但是这块随着业务量的增多，包括买卖双方需求的呈现，律师发现仅仅在一个环节，静态的给他们提供服务不够的，于是就向前延伸为在销售的具体活动开始之初，就与开发商以及开发商选定的专业代理机构进行各种会议。 这个大家有必要记一下，第一个环节的工作内容，就是在销售之初的筹备阶段。筹备阶段干些什么事？第一要严格审查，或者帮助开发商获得销售必须的证照。在这个问题上，听起来服务很简单，其实不然。因为在很多项目里，证照有可能是有的，但可能不全。有的可能，我拿到土地使用证，但是把土地使用证做抵押贷款，这张土地使用证是个不清理的土地使用证，它有标注：本块土地已经抵押给中国建设银行，抵押期间从哪年哪月到哪年哪月。有了这个以后意味着我们一旦获得了后续的证照进入实质销售阶段的时候，我们必须向小业主披露。 按照现在的管理规定，所有的证照都必须公开悬挂，或者展示在公共的销售场所，让买受人能够一目了然。但是我们细想一下，如果我们把土地使用权抵押了，证也标注了。但是你想一下文字，我们的证这么大，我