销售完全手册——从销售新人到销售冠军.doc

销售完全手册 《从销售新人到销售冠军》 本书分三大部分： 第1篇为销售员入门，分别讲述了销售概论、撰写建议书、市场调研、销售计划的制定等销售员必备的素养； 第2篇为销售技巧，分别讲解如何接近客户，如何识别客户利益点，如何有效沟通，如何做自我介绍，如何做产品介绍，如何处理销售纠纷等实用性技巧； 第3篇为销售流程，包括寻找和鉴别客户，销售准备，销售访问，销售演讲与演示，处理客户异议，终结成交，签订和履行合同，建立稳定的商业联系等一系列完整的销售流程。本书在理性总结的基础上附有相应的案例，在每章后边也附有相应的练习题，读者可以在学习中实践，在实践中提高。 　 　如同打仗没有固定的章法一样，销售是一门实践性很强的艺术，在实践中我们会遇到各种不同的环境，但是如果销售员通过学习具备了一定的素养，掌握了各种销售技巧，对销售流程的各个环节都有相应的准备，我们就一定有机会成功。本书作者是奥玛藤结销售培训中心的老师，奥玛藤结销售培训中心专门从事初级销售员培训，《销售是怎样炼成的——销售员完全手册》基于培训中心的培训教材，已经有数百人通过本书内容的学习找到了理想的销售工作，有的人已经成长为优秀的销售员，如果本书能在你步入商海的征程中助你一臂之力，那正是我们的初衷所在！ 　　由于水平有限，书中错误在所难免，诚望广大读者批评指正。(编者) 第一篇 销售员入门 第二篇 销售技巧 第5章 如何接近客户 　　在现实生活中，当人们外出见客，都会精心打扮并做好约见的准备工作。常言道：第一印象很重要。在销售工作中也一样，销售员为了完成一次客户拜访，为了邀请客户参加产品推荐会，为了能够签订合同，不仅要善于从各种渠道发掘有价值的客户名录，还应该懂得接近客户的技巧。在初次见面时若能取得客户的信任，就有可能使客户接受产品和服务，签订销售合同。反之，如果在初次见面时，客户对销售员的印象糟透了，那么就意味这个客户即将流失，或者说很难达成购买意向……在本章中，我们将学习如何接近客户，从而获得通向成功的第一把金钥匙。 　　接近客户的目的 　　从整个销售活动来看，接近客户和其他销售环节一样，最终目的是为了达成交易。接近客户是销售员在了解客户资料的基础上，用技巧轻松地激发客户对公司、产品或其他方面的兴趣的过程。接近客户是为了达到以下三个目的： 　　1获得客户对产品或公司的满意； 　　2激发客户了解产品或购买产品的兴趣； 　　3赢取客户参与到产品演示或拜访等销售活动中。 　　获得客户满意 　 要达到接近客户的目的，首先要分析客户的购买心理。一般来说，顾客表示满意的方式如下  　　1当人们对某一产品或服务表示出喜爱时，会希望这种情感能够再次重现，从而产生购买 　　产品或服务的动机。 　　2当销售员所介绍的产品正是客户所期待时，客户会欣然接受，从而购买。 　　3在我们的生活中，每天都会有很多新鲜的事物，对此人们首先会表示出惊讶，但好奇心往往使人们不惜调整自己以前的生活习惯或观念来适应它。 　　4正像马斯洛需求一样，安全需求是人们首要解决的问题之一。人们因为不安全感而与可以带给人们保护的产品或服务快速成交。 　　5在人们心中，都有自己所期望的一种产品或服务，当销售员发掘出客户的这种期望，并与产品结合在一起时，往往会收到意想不到的效果。 　　例1高兴 　　蜡笔小新是很多小朋友，甚至一些大人都非常喜欢的漫画人物，他精灵古怪的模样常常令人忍俊不禁。销售员在销售蜡笔小新玩具时，模仿蜡笔小新的话语与小朋友交谈会带给小朋友乃至家人愉悦的气氛，这样达成交易就自然顺理成章了。 　　例2接受 　　母亲头疼孩子没有良好的刷牙习惯，看到奥特曼牙刷和草莓香味牙膏时会立即购买，因为这些有趣的图案可以让孩子产生刷牙兴趣，从而养成良好的刷牙习惯。所以，我们就应以迎合客户满意为突破口。 　　例3惊讶  　　麦当劳快餐店首次进入中国时，多数人惊喜地排队去品尝，现在很多人巳接受并习惯了汉堡包、薯条和可乐。随着电脑的普及数码相机正在改变着人们传统的摄影习惯，这种即拍即得，并可以修饰图像的照相方式使人们感受到了高科技带来的新生活冲击。目前，人们已经接受并习惯数码相机，也开始频繁的使用它。 　　激发客户的兴趣 　　在面对新客户时，销售员会表现得比较紧张，要么是一接触就开始介绍产品；要么是默然无语，等待客户开口询问。结果是客户产生不了任何兴趣。有的销售员则因为与客户非常熟悉，所以常常在接近客户时忽略情感的沟通，或只是简单问好，长时间多次这样也会使客户觉得面谈非常枯燥。激发客户的兴趣是使客户充分了解产品的必要途径。 　　销售员在与客户初次接触时，要通过沟通使客户产生继续交谈或了解产品的兴趣，这样才有后续的销售可能。 　　销售员在每一次拜访客户