销售员培训课程.ppt

　　 销售员培训课程 1、处处表现出让人信赖的感觉，获得客户的信任，你就比别人多一份胜算的把握。　　2、不可浪费客户的时间，初次拜访最好不要超过十分钟，而且还要事先预约，并千万别忘了约定下次拜见的时间。　　3、对顾客讲实话，表现出诚恳的态度，培养双方的感情，以求建立稳固的关系，要先交朋友后做生意，明确推销员是以推动客户关系导向型的工作方式为主。　　4、着力于建立自己的行业资讯信息库，并以开放的心态与同行分享资源，这样你才能向同行讨教，遇到难题别人才肯帮你。　　5、敢于承担责任，对客户提出的问题，只要是公司产品或服务存在的问题就要如实承认，想方设法解决。　　6、善用营销工具4P（产品、价格、渠道、促销）、4C（顾客、成本、便利、沟通）等方法，帮助你做好推销工作。如果把握不准，方法不当，处理不好或者急于求成。　　 　　成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。　　 　　（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。　　（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。　　（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。　　（4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。 　　*让自己成功的穿着可以是：　　1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。　　2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色衬衣。　　3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。　　4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。 2、成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。　　恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。　　恐惧自己不被别人接纳。　　我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：　　1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？　　2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？　　3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？　　转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。　　所以，要善于创造，勇于冒险，勇者无敌。　　 3、成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。　　强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。　　培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！　　认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：　　1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。　　2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。　　3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。 　　不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。 　　成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”　　成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。　　成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮。　　用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！　　 4、成功销售员应该具备的第四项素质：对产品的十足信心与知识。　　熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。　　成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。　　专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。　　全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。