房地产员工培训手册售楼人员培训教程.doc

房地产员工培训手册 销售人员的基本要求 （一）基本要求 1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。 （二）专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点； 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 7、了解一定的财务知识 （三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 （四）心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 （五）服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 （六）培训目的 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。 3．上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。 上班时间配戴工牌着工装。 注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。 如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。 使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。 8．做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。 9．熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。 10．认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。 11．主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。 12．爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。 13．认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。 14．了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。 15．在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照顾客户、引导、提醒客户注意。 16．认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。 17．同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。 18．如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。 19．提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救工作。 20．热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况， 争取做公司销售主力军。 21．在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每 月销售工作。 22．于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。 23．在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。 24．如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。 25．销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。 26．严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。 陕西华南中港置业策划有限公司 2003.2.15 销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）、销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时