张需-零售药店实战化会员体系管理.ppt

VIP会员的晋级和遴选 一、从现有的老会员中筛选： 1）、消费在1000元以上 2）、月均来店消费次数1次以上 3）、无连续3个月未消费情况 4）、对公司活动积极响应或者员 工对顾客非常熟知的 *同时满足以上1、2、3条件或满足条件4的。 VIP会员的晋级和遴选 二、从新顾客中发展新会员： 1）、自办卡之日起月均消费次数在2次以上 2）、月消费额在100元以上者 3）、推荐5名以上的新会员 4）、对公司活动积极响应者 *同时满足1、2条件的、满足条件3的、满足条件4的。 VIP会员的晋级和遴选 一次性消费满3000元或年度消费积分满5000分的顾客，可办理或晋级VIP会员卡（银卡：可享受九折） 一次性消费满5000元或年度消费积分满10000分的顾客，可办理或晋升重点VIP会员卡（金卡：可享受8.5折） VIP会员的升降级 1、公司每个季度对VIP会员情况进行检查。 2、检查内容包括：员工对VIP会员的了解情况、到店次数、 购药次数、购药金额、对公司活动是否积极参与等。 3、每个季度对名誉会员情况检查，是否积极的参与组织社区活动。 4、自成为VIP会员之日起，如果连续3个月未有消费的，与门店核实后，取消VIP会员资格。 会员细分 按消费频次细分 按消费额细分 按消费层次细分 按组合条件细分 按品牌嗜好细分 按消费心理细分 多角度的会员细分是实现数据分析和会员营销的基础 会员卡积分手段 多样化 会员导向的 绩效考核 积分兑现方式 多样化 针对会员展开“一对一” 的市场营销活动 会员促销手段的 多样化 针对会员的 统计分析 提升会员价值 会员卡积分手段多样化，可以锁定目标会员 消费金额积分 消费频次积分 特定会员赠分 特定商品赠分 特定日期赠分 参加活动赠分 … 积分手段 锁定目标会员 举例： 某些名优生产厂家可能会要求企业“维价”，否则很难拿到“维价返利”，但是一些同行又把这些名优产品定位为“特价聚客商品”，本企业怎么能让顾客接受这个“高价格”呢？此时就可以采用“单品高会员积分”的策略，例如“20倍积分”，这样会员顾客可以用积分直接交款抵现，变相实现了降价，还实现了二次消费，两全其美。 积分兑现方式多样化，可以提高会员满意度 现金兑现 礼品兑现 限时购物券兑现 限时打折卡兑现 特定商品兑现 … 积分兑现方式 提高会员满意度 原则上不要只设置“兑换赠品”的策略，因为赠品对顾客的吸引力不会持久，还是应该考虑“积分抵现金”或者“积分换购商品”或者“积分转储值”的方案。 会员促销手段的多样化 返券 会员购物到一定额度，就可以得到一定的返券 抽奖 会员在某一段时间购物，就可以享受抽奖的机会 礼券 向休眠会员卡中装礼券，或者在销售额压力很大的时候，向购物频繁的会员卡中装礼券，该礼券是一一对应的，同时告之会员。 有时直接向老会员短信或者是邮件发送礼券，但是该礼券是通用的 打折 特定会员的打折，特定商品的打折 优惠活动 专门针对会员的优惠活动，如会员日，会员专场 向上销售 会员消费到一定金额，加X元可以买特定的商品 针对会员展开“一对一” 的市场营销活动，可以有效提升会员价值 会员消费 特性分析 系统可根据会员的购买行为购买意向全面分析不同特征会员的消费特性 “一对一” 市场营销 帮助公司针对不同特征的会员制定不同的市场营销策略实现“一对一”市场营销 市场活动 的分析 根据对各种市场活动的追踪会员群体和历史数据进行分析的结果 评价 市场活动 评价公司市场活动成效 针对会员的统计分析，有助于确定会员价值提升的方向 随时了解处于不同级别的会员数量； 及时了解会员资源的变化情况； 以交易次数、交易额、收款额、费用等指标对会员进行排行，了解最有价值的会员； 了解对会员的联系情况，获得近期未联络的会员名单，防止会员流失； 了解会员消费的产品构成； 针对会员的统计分析 有助于确定会员 价值提升的方向 会员导向的绩效考核，可以激发员工提升会员价值的积极性 新增会员数 会员消费额 会员消费频次 会员升级数 会员降级数 会员投诉、表扬 可参考指标 激发员工提升 会员价值的积极性 精准化 会员分析 会员分析能够更加聚焦，把主要顾客的行为、状 态、特点、喜好等分析的更准确，会员分析需要强有 力的信息系统进行数据支持，系统可根据会员的购买行为、购买意向，全面分析不同特征会员的消费特性,从数据中发现会员需求，有针对性的开展会员营销活动，挽回流失的顾客,帮助公司针对不同特征的会员制定不同的市场营销策略。 会员分析