广西水泥面向东盟国家市场销售的营销方案.doc

关于广西水泥面向东盟 3家市场销售的营销方案 前言：本文以广两水泥面向东盟国家销售的营销战略的制定与实施为研究主题。首先运用 实证分析的方法，对广西水泥的市场环境进行了研究。接着通过运用SWOT分析、竞争分析、 市场细分、市场定位、营销组合等相关分析方法及理论知识，进一步了解广西水泥发展的优 势、劣势，得出广西面向东盟销售水泥的营销战略构想，说明了广西应整合营销资源，创新 营销理念和组织机构，根据环境的变化适吋调整销售策略的新的营销方案。 【关键词】广西水泥面向东盟市场定位营销策略 一、 营销策划的目的： 通过对广西水泥面向东盟销售的营销策略的研宂，制定了以市场为导向的新的营销方 案。希望可供广西水泥公司领导管理层在制定营销战略时参考借鉴，推动广西水泥面向东盟 出口发展，并对同行业的相似问题有一定的借鉴意义。 二、 广西水泥发展的基本情况 水泥是广西建材工业的最主要产品，水泥工业销售收入约占建材工业销售收入70%。 而广西水泥市场与同期全国其他水泥市场的发展相比是有些滞后的。随着广西经济的发展, 尤其是未来东啕亚高速铁路的建设，水泥耑求量将逐步增大。目前整个广西省重点水泥企业 布局大致为十字形，丙江沿岸的华润和南北铁路沿线的海螺是省内两家重点企业。 作为水泥外销大省，广西每年约有1/4~1/3的水泥销往珠江三角洲地区。华润、台泥、 海螺等大型水泥企业利用广西丰富的矿山资源以及较低价格的原材料进行水泥生产，再将大 部分水泥销ft到价格较高的珠三角市场。广西省内需求量年均4000—5000万吨，水泥产能 超过7000万吨。自今年以来，广西自身水泥熟料也处于供应不足的状态。目前，广西省提 山十二五GDP翻番的目标，通过经济发展无疑将持续拉动区内水泥需求，有效推动广两水泥 行业的可持续发展。 广西水泥己经能够满足广西经济发展的需要，每年出省的水泥占总产量的40?50%,广 东珠江三角洲地区和輿西地区成为广西水泥的传统市场，广西面向东盟出口水泥比较少。 三、 东盟与广西贸易往来大背景 广两是中国唯一与东盟国家既有陆地接壤又有海上通道的省区，区位优势明显。广丙 毗邻东盟、享受西部人开发、沿海开放等多项优惠政策，加之近年来日趋完善的交通基础设 施，为企业发展带来很大空间。同时，屮国决定修建东南亚《速铁路，势必引发沿线国家水 泥需求大增。东南亚市场巨大的水泥需求，或将是广西水泥业新的发展机遇。 广西同东盟贸易额在广西进出口额中所占的比重，仅次于欧盟而居第二位，近几年来 年广西对东盟进出口总值都占广西同年进出口总额的20%以上。广西的天然橡胶、机电产 品、植物油、宝石、平板玻璃、水泥、医药品、轮胎、汽车等产品在东盟受到欢迎。其中越 南早已成为广西最大的国际贸易伙伴。东盟各国同广西的相互投资发展态势良好。 四、市场状况分析： （一） 宏观环境分析： 1、 政治因素：2010年中国表示将在未来的数月之内加快连接巾国和东南亚的缅甸、 柬埔寨、泰国和老挝等国的铁路网计划。东南亚高速铁路建设带来了巨大的水泥需求，广两 水泥业以此为契机进入东盟市场，即缓解了广西水泥产能过剩的压力，减小了对西江的依赖, 也为广西水泥业发展开辟了新的道路。 2、 经济因素：在税率方面，自2010年中国一东盟自巾贸易区建成后，中国对东盟的平 均关税从之前的9. 8%降至0. 1%,而东盟6个老成员国文莱、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、 新加坡、泰国，对中国的平均关税从12. 8%降低到0.6%, 4个新成员国越南、老挝、柬埔寨 和缅甸，将于2015年实现90%商品零关税的目标。菲律宾总统阿基诺向媒体表示，为了平 抑涨价，将会签署一项行政令取消小麦和水泥进口税。总的来说，关税降低或减少对屮国水 泥进入东盟市场无疑是利好的。 3、 科技因素：2009年广西首家新型干法水泥工程技术研究中心建立，并在同年完成了 集团的工业废濟资源化的研究开发利用，计划在2015年完成对电石渣、废轮胎、城市垃圾、 城市污泥等废弃物的开发利用，填补广西建材产业循环发展研究领域的空白，将对广西水泥 行业企业创新发展工作起到示范带动作用。通过推广综合循环利用技术，不仅帮助工业企业 消纳了堆存的废濟废料，还充分利用废渣热能替代了燃料，节谷生产成本，获得经济效益和 社会效益。 （二） 产品分析： 1、优势：在广西“十五”规划中，水泥被列为未来支柱产业，成为当地经济发展的重 头戏。广西“靠山靠水”发展水泥，实现行业振兴是具有优势的。 （1） 首先,广西石灰石质量是全国最好的省区之一，在相同生产工艺条件下，生产的水 泥质量优于绝大多数省区，而且多数是露天矿，开采成本较低。同时，广西石灰石资源储 量丰富，累计探明储量有28. 55亿吨，居全国第二位，远景预测资源总量在7. 9万亿吨以 上，发展水泥后备资源相当充足。