灯具专卖店导购员培训教程(1).doc

灯具专卖店导购员培训教程 自 序 店面营销，从坐商到经商。优秀导购员从不断学习、进步，成就卓越。一个优秀的导购员不是天生的，是通过学习、实践成长起来的。 针对照明行业终端现状，根据广大经销商要求，帷皓照明科技有限公司收集大量的资料和实践的基础上，编写一本终端导购人员培训教材。 本书主要参考了《导购营业员十项全能训练》、《销售与市场》第243期、《购买的真相》、《影响力》等，并借鉴了大量的关于“导购培训”的同行的网络文章，且编者来自实践的观点也渗入其中，使本书的编写完成。 望各位同仁批评、指正。 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc160792523 第一章 导购员的职业素质 PAGEREF _Toc160792523 \h 1 HYPERLINK \l _Toc160792524 一、导购员的职责 PAGEREF _Toc160792524 \h 1 HYPERLINK \l _Toc160792525 二、导购员的必备素质 PAGEREF _Toc160792525 \h 2 HYPERLINK \l _Toc160792526 态度 PAGEREF _Toc160792526 \h 3 HYPERLINK \l _Toc160792527 知识 PAGEREF _Toc160792527 \h 4 HYPERLINK \l _Toc160792528 技巧 PAGEREF _Toc160792528 \h 6 HYPERLINK \l _Toc160792529 三、导购员的职业表现 PAGEREF _Toc160792529 \h 7 HYPERLINK \l _Toc160792530 职业礼仪 PAGEREF _Toc160792530 \h 7 HYPERLINK \l _Toc160792531 职业沟通 PAGEREF _Toc160792531 \h 10 HYPERLINK \l _Toc160792532 四、开具销售单据的标准 PAGEREF _Toc160792532 \h 13 HYPERLINK \l _Toc160792533 第二章 店面销售的准备阶段 PAGEREF _Toc160792533 \h 15 HYPERLINK \l _Toc160792534 一、自身准备 PAGEREF _Toc160792534 \h 15 HYPERLINK \l _Toc160792535 ◆导购服务的5S原则： PAGEREF _Toc160792535 \h 15 HYPERLINK \l _Toc160792536 ◆导购待客 PAGEREF _Toc160792536 \h 15 HYPERLINK \l _Toc160792537 二、商品准备 PAGEREF _Toc160792537 \h 15 HYPERLINK \l _Toc160792538 1、产品陈列 PAGEREF _Toc160792538 \h 16 HYPERLINK \l _Toc160792539 2、POP广告 PAGEREF _Toc160792539 \h 16 HYPERLINK \l _Toc160792540 三、环境准备 PAGEREF _Toc160792540 \h 17 HYPERLINK \l _Toc160792541 ◆店面环境 PAGEREF _Toc160792541 \h 17 HYPERLINK \l _Toc160792542 第三章 迎客阶段 PAGEREF _Toc160792542 \h 18 HYPERLINK \l _Toc160792543 一、用微笑迎接顾客 PAGEREF _Toc160792543 \h 18 HYPERLINK \l _Toc160792544 二、迎客阶段的步骤 PAGEREF _Toc160792544 \h 18 HYPERLINK \l _Toc160792545 三、了解顾客 PAGEREF _Toc160792545 \h 19 HYPERLINK \l _Toc160792546 1、顾客购买动机 PAGEREF _Toc160792546 \h 19 HYPERLINK \l _Toc160792547 2、顾客的类型 PAGEREF _Toc160792547 \h 20 HYPERLINK \l _Toc160792548 3、顾客购买心理变化 PAGEREF _Toc160792548 \h 20 HYPERLINK \l _Toc160792549 四、准顾客资格分析 PAGEREF _Toc16079254