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从失败到成功的销售经验 羊皮卷全书 之六 （红宝石卷{财富}） 弗兰克·贝特格 走出失败 1．拥有更多收益和快乐的想法 在我开始职业棒球生涯没多久，就受到了一次重大的打击。那是在1907年，我在宾州的约翰斯顿打球，参加三州联赛。当时我正年轻并渴望出人头地，但却无端被解雇了。如果当时不去找解雇我的球队老板，问个究竟，那么我现在的生活就不一样了，并且我更不会写这本书了。 我问老板为什么解雇我，他却说我太懒惰，打球时总是无精打采，像似一个打腻了的老球员，还说如果不是懒怎么会是这个样子呢。我争辩着说，打球时我太紧张，真想在人群中躲起来，并保证我会努力消除这种紧张。可老板说，那没有用，那只能拖你的后腿。“弗兰克，离开这里后，无论到了哪里，都要振作起来，工作中要有生气和热情。” 离开了每月挣175美元的约翰斯顿队。我来到宾州的切斯特队参加大西洋联赛，每月只挣25美元，就这点薪水实在让我一点没有热情，但我还是不懈努力地做事。到切斯特队三天后，队里的老球员丹尼对我说：“弗兰克，你干吗参加这么低级别的联赛呢？”我说：“如果我知道怎么能找到更好的活儿，我哪儿都愿意去。” 一个星期后，丹尼劝说康州的纽黑文队试着吸收了我。到了这个队中后，给我留下一个重大的记忆。联赛中我没有一个认识的人，也不会有人责怪我懒惰。我下定决心在这次联赛中一定耍成为最有激情的球员，我决不失言。 从那一刻起，我在球场上像一个充足电的人。我掷球是这样的快和有力，以至于几乎要震落内场接球同伴的手套。一次比赛中，烈日当空，温度足有华氏100度。我与对手斗智，抓住对手接球失误的机会奋力跑向主垒，赢得至关重要的一分。如果因为害怕中暑而不去努力，那么，我就会失去这重要的一分。 奇迹出现了，“激情”在我身上发生了三种意想不到的作用。 1．几乎全部克服了我的恐惧心理与紧张情绪，我打得比想象中还要好。 2．在烈日当空的酷热中比赛，我的感觉比以往任何时候都好。 3．我的热情感染了其他队员，他们也变得富有热情了。第二天，使我大吃一惊，报纸上赫然登着有关我的消息，上面是这样写的：“这个新手充满了激情并感染了我们的小伙子们。他们不但赢得了比赛，而且看来比任何时候都好。” 并且这家报纸还给我起个绰号叫“锐气”，称我是队里的“灵魂”。我剪了一份报纸给开除我的约翰斯顿的老板寄去。你能否想象得到他看报纸时的表情？三个星期前，他开除了一个懒惰的球员，如今那个懒惰的球员的绰号竟然是“锐气”。 于是，我的月薪就从25美元涨到185美元，这一切全部都是“激情”的作用。两年过后。一次在芝加哥队与当地的“出租车”队比赛时，我受了重伤。当时在疾跑中我接住了对方的一个短打球，我使劲将球掷出时，胳膊上突然产生了钻心的疼痛，我的胳膊骨折了。这使我放弃了棒球职业。当时，对于我来说就是一个悲剧。可要细细地品味这件事又是我人生旅途的幸事。 退出职业棒球生涯之后，我回到费城老家，当上了一名分期付款卖家具的收款员，每天骑着自行车在街上转，每天只挣1美元，我就这样沉闷地度过了两年。后来，我决定受聘于一家人寿保险公司推销人寿保险。以后的十个月是我生活中最漫长和令人沮丧的十个月。推销了十个月，却发现我根本就不适合这份工作，于是开始翻找招聘广告，当时认为当一个船员也是很好的。——此时我已意识到自己无论干什么都被一种莫名其妙的、复杂的恐惧感控制着，于是我听了戴尔·卡耐基先生所主持的演讲。一次我发育时，卡耐基先生打断了我，说道，“等一等，等一等，贝特格先生，你的发育怎么毫无激情呢，你毫无生气的发言怎么能使大家感兴趣呢？”卡耐基先生以鼓动的口气给我讲解了“激情”这个词，讲到激动处，他拿起一把椅子狠狠地摔在地上并且摔折了一条腿。 这天晚上，我整整在床上想了一个小时，思绪又回到在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子。我意识到毁了我棒球生涯的东西也还在毁掉我的推销员生涯。我决定以我加入纽黑文队打球的激情投入到作推销员的工作中来，这个决定使我的人生有了新的转折。 到了第二天，我打了一个电话。我下定了决心要在工作中充满热情，那真是一次速战速决的谈话。接电话的人大概从未遇到过如此热情工作的推销员。当我集聚起我的全部热情来说服他时，我真希望他能够问我发生了什么，并且打断我，但他没有这样做。 在面谈时，我注意到他挺直了身子，睁大眼睛，他询句我有关人寿险的事，但并没有打断我，最终他没有拒绝我的推销，买了一份保险。此人就是爱尔·安蒙斯，费城的谷物商。爱尔先生在购买人寿险之后很快就成了我的好朋友和最有力的支持者。此后，我真的开始明白推销了。“激情”在我的工作中发生奇迹般的作用，就好比棒球生涯中一样。