谈判技巧讲义1.ppt

一、寸步不让，除非交换 ● ● 二、谈判的目的不是“取胜”而是“成功” ● ● 三、善意的神话：“让步” ● ● 四、如何让对手降价 ● ● ● ● 五、最有用的两个字不是“不行”，是“如果” ● ● ● ● 六、如何对付态度恶劣者 ● ● ● ● ● 七、谁有力量 ● ● ● ● ● 八、不可赞扬对方的产品和服务 ● ● ● 九、上级领导 ● ● ● ● 十、世上没有不变的价格 ● ● ● ● 十一、如何不再让步 ● ● ● ● ● 十二、闪光的东西不全是金子 ● ● 十三、如何应付威胁 ● ● ● 十四、别让对方摸透你 ● ● 十五、80/20法则在谈判中的应用 ● ● ● 测试六：你是一名销售主管，谈判中对方一上来就厉色的指责你要价太高，后来更加变 本加厉，威胁你和其它厂家做，对你的业务能力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是： 1、以牙还牙 2、平心静气 3、拂袖而去 测试七：你看到一家搬运公司的招工广告，按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长队，你认为自己成功的机会： 1、变小了 2、变大了 3、不受影响 测试八：你想买对方的产品，并一再赞扬产品质量好，自己很中意，你认为将： 1、会出较少 2、不会改变 3、付出较多 测试九：你想买一台旧车，向车主问价，对方说我丈夫说了，少5000元不卖，看样子，她不大情愿对价格作出让步。你是： 1、留下电话号，要她改变主意时主你联系； 2、一番讨价还价后，仍按她的价格成交； 3、要求见她丈夫。 测试十：你上百货商店买冰箱，看中一种标价1800元的，你要求打点折，售货员说，标价已是最低价，规定不能再打折，你是： 1、认为是实情； 2、继续和他砍价； 3、要求找经理。 你想买三个高档玩具给小孩，每个标价165元，你对售货员会说： 1、买两个多少钱； 2、买三个多少钱； 3、有没有特别优惠。 测试十一：一家运输公司发传真说如果同意降价 5%，他们愿意接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标，你是： 1、只答应降价3%； 2、同意； 3、要是同意修改条款可以考虑折扣。 测试十二：你想买一架小型飞机，带着多年积蓄和大额贷款，到一家气势灰宏的大楼的78楼，有一家专卖你想要的飞机的公司，总裁室巨大无比，一位衣著典雅的绅士坐在8米长的檀香木办公桌后面，屋内豪华之极，这时，你是： 1、觉得定能做成价格便宜的生意； 2、等着瞧，不为所动； 3、看着气势，不出高价不行。 测试十三：谈判中如果遇到威胁，你是： 1、以牙还牙 2、退一步 集中精力想问题 要点： 如果对方对你表现出不满，集中精力想问题， 而不是别人的人格； 防止感情用事 。 老 虎 钳 你得再加点 要点： 用老虎钳回应对方的出价或还价： “你们还是给个更合适的价吧！” 对策： “多少更合适呢？” 关注谈判中钱的总数，不要被销售总量分神而考虑百分比； 谈判的一元是底限的一元，注意你一小时的价值。 中期策略 探询底价 上级领导 避免敌对情绪 服务贬值 切勿提出折中 烫手山芋 礼尚往来 叫停 探询底价 编造上级意见来抬高买主的底价； 通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准； 推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价钱； 不说你自己是货主。 上级领导 要点： 不要让买家知道你要让领导做最后决定； 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是具体的个人； 即使公司是自己开的，你也可以使用这个策略。 上级领导 对策： 先下手为强 咬住不放 抬举他们的自尊； 让买主接受你积极的建议，回去同公司商量； 有保留成交。 反过来 当心权力升级 我得向董事会… 避免敌对情绪 要点： 如果对方对你的话有争议，不要争吵； 用“感觉/同样感觉/发现”的公式转变敌意。 对策： 运用老虎钳策略“我听到见你说什么了，但是按照您给的 价格我们一点利润都没有，您还是给个合适的价格吧。” 服务贬值 要点： 实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值； 不要做出让步，并相信对方以后会偿还你； 干活之前谈好价钱。 对策： 如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅 速贬值，开始干活之前商量好价钱。商量好一个公式， 一旦情况变化你应该增加费用。 切勿提出折中 要点： 不要落入陷阱，认为折中是公开的事情； 折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行； 不要首先提出