国际商务谈判技巧全.ppt

* 谈判技巧 “我就这么多” 是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 它有“合法权力”的错觉 * 谈判技巧 先问价钱 尤其是选定以后再增加的项目 先问省很多 * 谈判技巧 不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受 * 谈判技巧 拍卖式询价 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 可能激怒卖方而得不偿失 卖方面对的最艰难的处境之一 * 谈判技巧 拍卖式询价卖方对策 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 找出谁能做决定，寻求支持 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 用你最好的谈判代表及队伍 帮买方做更好的决定 * 谈判技巧 拍卖式询价卖方对策 找专家帮你，让估价更有可信力 找出自己的弱点，准备好答案 将自己的优势为客户个性化 准备一些双赢方案使谈话有利自己 认识到买方会想早点儿决定 说些拍卖式询价造成的恶果 * 谈判技巧 夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果 * 谈判技巧 区分出想要的和需要的 听对方想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的 * 谈判技巧 预算的陷井 “给我个大概价钱，我要做预算” 这“大概价”的代价很高 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 估价应偏高些，规格好些 帮客户写他的正式估价邀请函 * 谈判技巧 逐渐蚕食 累积小的让步 分开小项目谈 * 谈判技巧 压榨 “你必须给更好的条件” 除非买方明确说出原因，不要降价 降慢点，继续强调你的附加价值 绝不要以为价格是唯一的因素 要求回报 买方也可能有大让步 * 谈判技巧 对付压榨的策略 保护你的价格 问具体的”更好的条件” 得到一些回报 千万不可反向而行！ * 谈判技巧 先失后得 前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的 * 谈判技巧 提升价格 承认犯错，重新估价，高出原价 给对方足够的满足感 显示出已无可退让 你可假装重新来过（赵本山、范伟的小品） 不要立即反应 改变需求或条件 退席不谈 * 谈判技巧 问“如果……怎样？” 得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 可以有无限的机会 * 谈判技巧 提供额外的价值 提升满意度 * 谈判技巧 要些小东西 如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好 对方想快结束 99％已好了，就算了吧 给点小东西或可建立好关系 让他觉得占点小便宜也好 成本没那么高 * 主动出击的战术-1 攻击要塞 (制其首脑) 期限战术 (预定一个期限以增加紧迫感) 拖延战术 (没有时间压力，对手急于结束交易) 以静制动，少留破绽，为常用战术 1。 清除障碍：谈不拢时 2。 消磨意志： 3。 等待时机： 4。 赢得好感： 金蝉脱壳 (没有权限) * 主动出击的战术-2 泰山压顶 ( 搬出上司或老板) 唱“黑白脸” (扮演自然，不必从头扮到尾) 顾左右言它 (分散对敏感话题的注意力) 扮猪吃虎 (佯装不知) 赤子之心 (暴露出90%的信息给对方) 走为上策 (转换环境) 杠杆作用 (以已之长四两拨千斤) 鹬蚌相争 (让竞争者相互消磨，从中漁利) …… * 回应的战术 威胁恐吓 (点明是恐吓，不可接受) 侮辱胁迫 (保持冷静，坚持主张) 软硬兼施 (任其表演，抓住弱点发击) 分而治之 (事先统一口径) 故布疑阵 (不轻易相信对方) 情感煽动 (鳄鱼的眼泪，坚持己方主张) 浑水摸鱼 (切牛排) 将错就错 (洞察秋毫) * 第七章 商务谈判的结束 * 第一节 先行案例与本章导读 第二节 谈判结束的契机 第三节 结束谈判的技术准备 第四节 结束谈判的技巧 * 第一节 先行案例与本章导读 　　案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只管采购，我弟弟负责运输和取货。” 　　案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈，又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们达成了交易协议。 回本章 回本节 * 第一节 先行案例与本章导读 　　从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻，环环相扣。本章将重点讨论下述