中级课程1-零售阶段式销售技巧.ppt

初步浏览 浏览 选购 购买 阶段 对品牌的初步意向 3 + 月 3 + 周 确定几个候选型号 长而分散 候选品牌 3 个左右 1 初步有购买意向 2 决定类型 / 尺寸 1 令人兴奋的 ， 新奇的技术 / 功能 2 流行趋势 3 设计 4 大概的产品类别 ， 尺寸 ， 和预算 1 初步选出可选清单 2 决定预算和选购品牌 1 必威体育精装版技术的细节 2 其他关键信息 ， 包括产品 质量和表现 3 具体规格 4 价格 5 设计 1 仔细分析 / 对比 2 选定几个型号 1 在不同店对比价格 2 促销 3 质保 4 产品性能表现 1 在大多品牌专柜都快速游 览 2 不太愿意透露自己的购买 需求 3 避免谈及购买行动的话题 4 回避销售过积极的促销员 5 对产品特性和功能不太懂 1 入店后直奔某个型号 2 详细询问产品技术细节 3 对比产品与竞品之间各方 面的差异 4 让促销员演示产品的使用 5 指出其它店的价格差异 6 询问促销活动的细节 1 希望对各类产品线有全面 的了解 2 试探性的询问价格 3 主动索要单页资料 4 对各品牌产品有一定了解 5 几乎主要品牌都一一浏览 6 询问主要技术卖点的细节 顾客 目的 顾客 关注点 时间 结论 顾客 行为 S3 承诺式销售风格 能力 低沟通内容 高沟通方式 一位顾客和销售员沟通约20分钟后，对伊莱克斯的烟灶消很感兴趣，而且也功能也满足他的需求。他的 房间是刚装修的，现在正准备购买一套烟灶组合以匹配新房子的装修风格。 由于发现了顾客的需求和产品功能的对应，销售人员开始要单。但是顾客说他还要想想，之后又单独 呆了1分种，一言不发但是伸手去摸家电的边沿，做沉思状。之后顾客去转了1小时后又回到伊莱克斯柜台。 销售员（微笑积极地）：怎么样，请问还有什么可以为你服务的？我觉得之前我们谈的这套组合很适合 您现在的需求。 顾客：您们的烟灶 是不错，也适合我的装修。但是5天后我就想正式入住，请问您们的发货是否能准时到达 呢？还有你们是否有现货？ 销售员：一般我们在7天里肯定能发到。不过我会专门协调您的这套。而且我这里可以给您我的一个名片，您不仅仅可以联系我们的服务部门，同时可以联系我。 顾客：对了，还有一个问题就是，我的厨房 刚好装修好，而且已经预留了装烟灶的地方，，这是否意味着我必须要重新更改我的装修呢？若将先前的敲去，好象不是太好。 销售员：这样啊，我看也许没有必要呢。我们的安装人员相当专业的，您的这种情况以前也有顾客碰到过，在我们的安装人员的专业服务下，问题都会很好的解决。不会影响美观！当然，还是等我们的专业人员现场帮您设计。我相信会保证让您满意的。 顾客：那就好。这真的是最底价格了？ 销售员： 你知道，我们在过节一般都是一次性让利的。刚才给您的就是目前最底价格了。 顾客：那好，你帮我开一台，不过一定要保证发货和安装时间哦。 销售人员：您放心。我当作一件大事情来做，怎能影响您乔迁之喜？！ 案例分析 - 这一阶段促销员的对策 针对选购阶段的顾客，促销员应该使用承诺式的销售风格（低沟通内容/高沟通方式）； 沟通帮助顾客明确具体需求； 详细处理顾客异议；解决疑虑； 重点演示顾客偏好的机型，突出USP，总结FAB 通过竟品的对比，突出自身产品优势，强化销售； 合理回答价格的问题）； 介绍新品或促销活动。 这一阶段认知式和满意式销售风格要特别加强沟通方式。而承诺式销售风格要更偏重于沟通方式。 初步浏览 浏览 选购 购买 阶段 选购阶段促销员对策 1 初步有购买意向 2 决定类型 / 尺寸 1 令人兴奋的 ， 新奇的 技术 / 功能 2 流行趋势 3 设计 4 大概的产品类别 ， 尺 寸 ， 和预算 1 初步选出可选清单 2 决定预算和选购品牌 1 必威体育精装版技术的细节 2 其他关键信息 ， 包括 产品质量和表现 3 具体规格 4 价格 5 设计 1 仔细分析 / 对比 2 选定几个型号 1 在不同店对比价格 2 促销 3 质保 4 产品性能表现 1 最后决定 1 方便 2 最低价格 3 有现货 4 通过销售员和其他决 定者 ， 再次确认是最 佳选择 对品牌的初步意向 3 + 月 3 + 周 确定几个候选型号 选购中的任何时间 购买完成 长而分散 候选品牌 3 个左右 顾客 目的 顾客 关注点 时间 结论 促销员 对策 沟通内容 1 演示 (突出不同型USP) 2 介绍促销活动 3 介绍路演/新品上市 活动 4 回答技术和使用的疑 问 沟通方式 1 沟通了解，解决困惑 2 处理异议 3 举其他顾客的例子, 增加信心 沟通内容 1 介绍公司业务范围/产 品系列) 2 重点介绍领先技术 3 POSM