房地产销售的业务流程及售楼技巧培训.doc

房地产销售的业务流程及售楼技巧培训·?????????????????????? 第一篇??? 寻找客户·????????????????????? 一、客户的来源渠道·????????????????????? 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户，即目标客户。在房地产销售中，客户的来源渠道有多种，如：咨询电话、房地产展销会、现场接待、促销活动、朋友介绍等。·????????????????????? 客户大多通过开发商在报纸、电视、广播、车身广告等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼部参观，或是通过朋友介绍而来。·????????????????????? 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。·????????????????????? 二、接听电话·????????????????????? １、基本动作·????????????????????? 1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“××花园，你好”，而后开始交谈。·????????????????????? 2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地深入。·????????????????????? ３）在与客户中，设法取得我们想要的资讯：·????????????????????? 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。·????????????????????? 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。·????????????????????? 其中，与客户联系方式的确定最为重要。·????????????????????? 4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。·????????????????????? 5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。·????????????????????? 2、注意事项·????????????????????? 1) 广告发布前，应事先了解广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。·????????????????????? 2) 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。·????????????????????? 3)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。·????????????????????? 4)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。·????????????????????? 5)应将客户来电信息及时整理归纳。·????????????????????? 三、参加房展会·??????????????????????? 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其到现场参观，并做进一步洽谈。·????????????????????? 四、朋友或客户介绍来的客户·????????????????????? 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 ·?????????????????????? ·????????????????????? 第二篇? 现场接待·????????????????????? 一、现场接待前的准备：成功的接待就是销售成功的一半·????????????????????? 随着房地产市场的成熟，靠碰运气或客户冲动买楼的机会已经微乎其微了，售楼人员必须花更多的时间去做讲解和说服，也要花更多的时间精力去“设置”各种合理的诺言让客户相信我们说的话，也要有接待100人只成交1个甚至没有成交1个的挫折心情和承受能力。因此，没有好的准备不可能会成功，正式接待客户前，应做好以下三方面的准备。·????????????????????? （一）理念准备：是内在素质、心态和心情的准备·?????????????????????