房产销售管理流程.doc

恒基房地产开发有限公司 房产销售规范流程 0.9房产销售规范流程 第1页 共18页 - PAGE 71 - 版本：第一版 修订号：0 房产销售规范流程 一、接听电话 1、基本动作 (1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“××××(项目名称)，您好！”，而后开始交谈。 (2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的信息。 第一，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的信息。 第二，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的信息。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4) 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5) 马上将所得信息记录在客户来电表格上。 2、注意事项 (1) 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 (2) 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 (3) 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2～3分钟为限，不宜过长。 (4) 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5) 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 二、迎接客户 1、基本动作 (1) 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 (2) 销售人员立即上前，热情接待。 (3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解来自的区域和受何种媒体的影响。 2、注意事项 (1) 销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2) 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 (3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，做简洁而言热情的招待。 (4) 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。 三、介绍产品 1、基本动作 (1) 交换名片，相互介绍，了解客户的个人信息情况。 (2) 按照销售现场已经规划好的销售动态，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品功能、主要建材等的说明)。 2、注意事项： (1) 此时侧重强调本楼盘的整体优势。 (2) 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 (4) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 四、购买洽谈 1、基本动作 (1) 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入坐。 (2) 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探性介绍。 (3) 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 (4) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (5) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (6) 在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2、注意事项 (1) 入坐时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 (2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 (3) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4) 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 (5) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (6) 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (7) 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 (8) 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 五、带看现场 1、基本动作 (1) 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2) 按照房型，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、注意事项 (1) 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 六、暂未成交 1、基本动作 (1) 将楼书等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 (2) 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 (3)