如何成为超级导购.ppt

赋格营销策划 赋格营销策划 超级导购专业培训 Prepared by R.Z Yang 目录 一、前言 二、导购的角色定位与职业操守 三、刺激顾客消费欲望，吸引顾客进店观看 四、把销售工作做到滴水不漏 五、娴熟完美的销售技巧 六、提升卖场顾客服务的水平 七、对顾客的投诉充满感激 八、有效管理好你的商品 九、导购的自我修炼与提升 一、前言 1、市场激烈的今天，零售行业最缺的不是所谓的专业管理人员，而是优秀的导购。 2、导购的言谈举止、工作态度直接关系到卖场的品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客忠诚度等因素，导购的整体素质和水平既影响到卖场在顾客眼中的形象，有影响和制约着卖场的整体管理水平和绩效。 3、导购——世界上最有前途的职业之一。 第一章.导购的角色定位与职业操守 *超级导购的角色定位 1.与顾客建立良好的沟通关系 2.代表卖场的服务风格与精神面貌 3.站在顾客的立场上给予咨询与建议 *导购角色定位 4.帮助顾客做出选择 询问顾客对商品的兴趣、爱好； 帮助客户选择他们需要的商品； 向客户介绍产品的特点； 向客户说明买此种商品后给他带来的益处； 回答客户对产品提出的疑问 说服客户下决心购买此商品 向客户推荐别的商品与服务项目 让客户相信购买此产品是一个明智的选择 5.天生就是为顾客服务的 超级导购的角色扮演 1.充分理解品牌的理念与文化 2.保持一颗良好的心态 3.对客户真诚以待 4.根据市场信息及时作出反应 5.对客户的消费心理进行分析 *你的职责不仅仅是将商品卖出去 ——把商品卖出去，为卖场赚取利润 ——帮助客户做出最佳选择 ——做好卖场维护工作 ——提高卖场及品牌的知名度 ——多方面收集信息并向卖场管理者反馈信息 多方面收集信息并向卖场管理者反馈信息 了解企业的经营理念、企业文化以及所销售商品的特点 即使妥善处理顾客的抱怨，收集客户对卖场的意见、建议、期望，并将信息反馈给卖场，帮助卖场改善经营策略和服务水平。 收集竞争对手的产品、价格、市场等各方面信息，为卖场经营决策者提供参考 记录卖场对卖场品牌的要求与建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系获得最佳的宣传和促销支持 了解卖场的销售、库存情况与补货要求及时向管理者反映 一天的工作流程 营业前 营业中 营业后 *树立良好的个人形象 端庄、整洁、得体的仪容 得体整洁的着装 标准规范的仪态 必须知道的文明用语 *优秀导购应具有的良好心态 +导购应该避免的心态 1.自卑的心态 2.报复的心态 3.攀比的心态 4.补偿的心态 5.自私的心态 6.吝啬的心态 7.空虚的心态 8.浮躁的心态 超级导购应该具备的心态 积极乐观的心态 自信的心态—我们是最优秀的超级导购 学习的心态—21世纪最成功的卖场将是那些基于学习型组织的卖场，唯一持久的竞争优势就是具备比你竞争对手学习更快的能力！ 勤奋的心态—蜗牛与鹰都可以登上金字塔 主动的心态—没有人告诉你而你正做着恰当的事情 感恩的心态—尽力做好手中的工作，努力与周围的人快乐相处！ 追求完美的心态——一种心理状态和存在 良好的职业操守是构成导购工作的基础 爱岗敬业，热爱本职 尊重客户，热情服务 真诚守信，文明经商 遵守卖场纪律—基本的职业道德 准时上下班，工作时间不得擅自离岗；有事提前向上级主管请假获准后方可休息；工作时间统一佩戴胸卡；工作时间不闲聊、吃东西、看报纸、哼歌；不消极待客；不得已任何理由与他人发生争吵。 维护卖场利益 保守卖场秘密 第二章.刺激顾客消费欲望吸引客户进店观看 ＋灯光照明要能吸引客户的进入 橱窗照明吸引客户进入 外部装饰灯照明烘托氛围 +橱窗最容易出彩的地方 独树一帜的橱窗设计 考虑客户的行走路线 主题表现一定要鲜明 干净整洁的橱窗设计 +色彩不同组合表现不同的气氛 色彩运用的常识 不同性别、年龄和文化对应不同的色彩 +保持卖场的干净整洁是必要的工作 1、货区的干净整洁 2、模具的干净整洁 3、办公环境的干净整洁 4、试衣间的干净整洁 5、卖场招牌的干净整洁 6、橱窗的干净整洁 7、灯具的干净整洁 +在客户进店的一刹那留住客户的目光 入口处宣传促销最好要直接、准确、直观。 +恰当热情的迎宾方式 1、问好也要与众不同 2、巧妙应对多拨客户 3、巧妙应答变被动为主动 4、迂回策略从其他话题引入 生意冷清时一定要让自己忙起来 ＋随时做好迎接客户的准备保证无论客户什么时候进入卖场，我们都能给客户最好的服务！ 正因为生意冷清，我们才更要持续不断地工作，用自己的工作热情是卖场充满生气、充满快乐和激情 第三章.把销售工作做到滴水不漏 在销售工作中充分施展微笑