李梅红-整车厂配件营销模式探讨.ppt

指标 第一阶段 2010-2011年 第二阶段 2012-2013年 第三阶段 2014-2015年 09年 10年预计 11年预计 12年预计 13年预计 14年预计 15年预计 整车销量 82714 105000 135000 160000 170000 180000 190000 配件销量 保外 25000 49000 73500 90000 110000 130000 150000 保内 23000 31000 40000 48000 51000 54000 57000 合计 48000 80000 113500 138000 161000 184000 207000 占整车销售收入比例 2.4% 3% 3.3% 3.5% 3.8% 4% 4.3% 利润 78.81 800 1000 1500 1700 2000 2500 4、配件业务目标规划 欧曼配件 超值 快捷 纯正 1、品牌内涵：纯正 快捷 超值 鉴于欧曼配件业务处于起步阶段，市场口碑与用户认知度较低，目前的配件业务处于与整车业务、服务业务联动，为避免用户认知混乱，设立单一品牌，逐步树立纯正快捷超值的欧曼全程无忧品牌配件形象。 二、欧曼配件品牌 三、欧曼配件产品规划 以自制件为利润核心，充分利用整车装车资源，以装车质量为标杆，降成本为目的，利用多种产品开发方式提高欧曼配件产品竞争力。 1、规划方向 说明：根据欧曼业务发展战略，随着自制件比例提升，逐步提升欧曼核心配件产品数量。 一般产品 逐步提高竞争力 核心竞争力 创造利润，以优质资源, 带动其他配件销售，提高用户满意度。 自制件/保养件 相对竞争力 装车件资源 1、范围为车电、底盘； 2、充分利用装车件性价比资源，提高欧曼配件市场占用率。 相对竞争力 逐步提高竞争力 1、范围为发动机、变速箱、车桥； 2、非装车件，供应商掌控类产品资源，以开发主销品种二供资源为主,上量保品种。同时资源倾斜，提高该类配件用户满意度。 2、产品规划 3、采购体系设计 对于装车件，充分利用整车配套资源；对于拆散件，放开采购渠道限制，直接从一供方、二供方按照比价方式进行采购 。 建立主供渠道+辅助渠道的配件供应模式 二供方 一供方 配件公司 原流程 一供方 配件公司 二供方 现流程 产品质量 保持不变 配件价格降低 4、采购开发策略 1、保养件 2、内外饰件 车桥、变速箱、发动机等拆散件 OEM方式 保持，优化 采购渠道开发，降低价格提高竞争力 优势产品 1、自制件 2、油品 3、底盘装车件 对于滤芯、装饰件等后市场需求量大品种，推出欧曼OEM品牌配件，在质量、价格上优于竞争对手 通过采购渠道整合，降低车桥件、变速箱、发动机等配件价格 调整冲压件、驾驶室壳体与总成销售策略，进一步提高自制件比例。 对现有配件资源结合市场调研综合评估，巩固现有优势产品，提高劣势产品的转换速度，通过采购渠道的整合、欧曼品牌配件的推广逐步转化为优势产品 ，用整车质量管理标准推进配件质量管理，在质量、价格上优于竞争对手。 全面提升产品竞争力 四、分销规划 根据配件业务需求特点，建立总库、区域代理商、专卖店三级半封闭式配件销售模式。规划并建设具有较强的网络开发与管理能力、订单管理能力、物流配送能力的区域代理商。在以欧曼服务站体系为核心的配件二级分销网络的基础上，开发欧曼配件专卖店，提高用户配件购买便利性。 1、规划方向 一级经销商 杭州 总库 济南 成都 沈阳 济南 武汉 西安 临沂 二级经销商 总库 一级经销商 二级经销商 欧曼配件网络建设计划： 开发一级经销商50家 客户 2、网络模式 3、网络规划标准分析 建设基本标准：依据欧曼配件结构及供应现状，确保常用件供应齐全，代理商基本库存必须达到100万元。 客户关注点： 供应满足率 供应效率 对代理商要求 库存100万 物流能力 代理商运营费用如下： 费用类别 项目 基本标准 费率 费用（万元） 固定费用 仓储面积（㎡） 150 150元/㎡*年 2.25 业务店面（㎡） 40 200元/㎡*年 0.8 库存投放（万元） 100 年利率6% 6 硬件投放（万元） 15 年利率6% 0.9 流动资金（万元) 50 年利率6% 3 积压件损失（万元） 1 　 1 办公费用（万元） 1 　 1 水电费（万元） 1 　 1 人员工资（万元） 8人*2.4万元/年 14.4 小计 　 　 30.35 变动费用 物流费用 2% 　 　 二级网络返利 6% 　 　 盈亏平衡销量测算 公式：销量A*配件公司返利17%-A*（2%+6%）-30.35万元=净收益0 盈亏临界点：销量A=340万元 为保证代理内积积性