市场网络拓展手册--快销品行业.ppt

李宝顺 美容业营销实战---网络拓展篇 李宝顺 一、美容产品营销特点 1、美容业的发展现状分析 美容业发展时间较短，但潜力巨大。 美容产品竞争日益激烈。 美容企业规模普遍较小。 美容行业从业人员整体素质偏底。 2、美容产品营销操作的不规范性 行业管理的不规范和不完善。 营销运作缺乏计划性系统性。 美容企业大多数是家族管理。 3、美容产品特点 产品注重效果，安全性低，产品生命周期相对较短。 产品要求系列化，注重美容护理的全面性和专业性。 由于产品的专业性比较强，产品使用过程中更需要专业人员（美容师）的指导。 4、美容品销售工作的特点 注重个人销售技巧。 客户的维护和服务占主要地位。 普遍采用现金结算方式，增加销售工作的难度。 产品销售逐步重视品牌塑造和掌控终端。 5、美容品的消费特点 消费群消费水平比较高，对产品的效果和服务要求也高。 产品的售出只是整个销售过程的第一步，售后的美容服务更为重要，所以美容专业技术服务人员（美容师）的工作在整个销售过程中尤为重要。 消费者消费产品的时候，越来越注意产品附加的综合服务。 二、美容市场销售网络的拓展 思考：下市场之前我们应该做好哪些准备？ 信心的树立 对产品和政策的充分理解 合理完善的工作计划 销售工具的准备 销售网络开拓的步骤 练习题：请你根据你对要推广产品的理解写一篇介绍套词· 要求在10分钟内能够清晰地表达出：自我介绍，产品的卖点，销售政策，促销支持及简单列举客户的利益点。 （二）、运筹帷幄—目标客户的选择评估和网络规划 客户资料的收集与整理 收集客户资料的方式：扫街，现有客户资料，同事同行的信息。 客户资料的整理与分析：客户的地理位置，形象，联系方式，消费档次，规模，经营项目和品牌架构，经营者的素质和发展思路等。 网络的规划拓展工作计划 根据选择的目标客户，结合产品的定位/特性及公司的营销拓展策略制定网络规划，并以此为依据编写合理有效的拓展工作执行计划。 拓展工作计划包括：工作目标，执行期限，客户开拓执行排期，工作的监控和反馈。 （三）、鏖战沙场---客户的拜访和谈判 思考：我们在谈判过程中经常会遇到那些难题？ 找不到老板娘 老板不愿深谈 话不投机，谈不到一起 异议和拒绝 什么都谈的很好，但达不成交易 练习：如何找到老板娘？ 什么时间是老板娘的工作时间？ 首次拜访如何确认谁是老板娘？ 什么时间不是合适的洽谈时间？ 思考：面对一个新产品，老板关心的是什么？ 价格 57% 首批进货 52% 品牌 46% 培训 74% 各种服务 90% 如何处理客户异议？ 敢于面对，俗话说“嫌货的才是买货人”，有异议证明客户已经对你的产品产生了兴趣，有了进一步了解的需求。 学会分析理解客户提出异议的真实意图，从而分解异议，根据实际情况作出答复，为交易的达成提供条件。 练习：列举十种你将在洽谈中遇到的异议 从多种角度列举异议并想出如何应答。 角色演练：两个人一组，互相提出问题，并相互解答。 充分用好好产品示范的利器 把握好产品示范的时机：产品示范是交易成功的有力武器，但不是唯一的手段。 产品示范要选择合适的方式：以能即时产生销售，促进购买为目的。 选择合适的模特：每一个产品都不是万能的，它具有其自身的特点，所选的示范模特要能够表现出其特点。 练习：什么情况下我们不能做产品示范？ 对方没有理解相关的交易条件和销售政策 客户没有明显的合作意向 没有适合产品的模特 …………… 克服最终达成交易的障碍 敢于发出成交的信号，及时踢好临门一脚 掌握成交的时机，及时达成交易 及时跟进，拥有一个完美的结局 如何拥有一个完美的结束？ 及时跟进，使谈判达成的协议及时实施。 与客户进一步探讨下一步的工作。 注意下单的技巧。 及时总结和评估。 如何得到一个完美的定单？ 站在客户的立场上，选择客户需要的产品系列和合理的数量。 下单时不拘泥于首批进货，而应该分析客户进货达到一定数量时能够得到的优惠，从而想办法为客户争取。 将进货和政策支持为客户分析到位，让客户自己下决定。 三、精耕细作 --客户网络的管理与维护 1、客户档案的建立 客户档案的建立，是我们以后客户服务和管理维护的依据，它不仅仅是资料的堆积，而是你的劳动成果，不断用心去领悟和体会，你会感到，你正在不断走向成功。 练习题： 客户和美容师最喜欢卖什么样的产品？ 营销学上有2/8法则，即20%的客户往往能够创造80%的业绩，对你客户分析一下，那些客户属于这类客户？为什么？ 判断交易时机结束的方式（1）: 脸部表情(凝望你). 动作(坐姿、看说明书、问题多). 谈话情形(询问公司、提货细节、售后服务). 、 帮忙下定单、计