峰汇国际中原团队的联合代理经验分享.ppt

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代理PK攻略 差异化 ——人无我有,人有我变;思无疆,行有迹 PK之前,先来了解一下我们的竞争对手 我们的竞争对手——新源整合 一个在近两年迅速蹿红的本土公司; 在苏州当地拥有大量媒体资源,复杂人际网络; 其团队均是苏州当地人,对客户心理较为熟悉; 其公司骨干成员均来源于新联康旗下万科项目组最强团队。 中原的一位领导对这家公司是这样评价的 “新源是一家让人重视的公司,却不是一家值得尊重的公司” 这归结于他们的不择手段! PK攻略之 心战篇之一——打击对方士气 夫战,勇气也,一鼓作气,再而衰,三而竭,彼竭我盈,故克之! 以上两点,充分利用大公司资本实力给对方公司经营者造成成本压力,进而影响其心理。 以上三点,给对方员工施以强大心理压迫感,促使其动作变形,降低工作状态。 疾如风,徐如林,侵略如火,不动如山! PK攻略之 心战篇之二——改变我方业务员心态及工作方式 上述乃“孙子兵法”用兵精髓,我们要求本公司业务人员,随时以此为座右铭。 言必行,行必果;令行禁止,张弛有度;胜不骄,败不馁; 时刻保持健康向上的积极心态。 PK攻略之 技战篇一——未雨绸缪 狭路相逢智勇者胜,上兵伐谋! 9月五期开盘前 新源公司以低报价吸引客户认筹,欲求客户量堆积提高成交数量。 中原公司对甲方领导心意的深度揣摩,认定甲方的高价入市策略不会动摇 因此我们制定以略高于甲方心理底价的参考价对外公布,不一味追求数量但求高成交率,来对抗新源公司。 在开盘前最后两周的高层电话会议上,中原的策略获得甲方领导层的认同。 中原之后的在工作中采集了大量苏州高端物业精装标准与说辞,调研了家居建材市场,对精装的单价找到了理性的支撑,这最终成为左右成交率的重要砝码。 致使五期开盘,中原在客户排队不利的前提下;在认筹客户80:120的劣势下,获得与新源公司打平的良好结果。 此战主要赢在充分把握甲方心理,并坚持走差异化的竞争思路,进而确保胜利。 新源公司屡次向甲方提示,大力加强老带新执行力度,被中原以甲方过去曾今实施老带新效果不明显为由抵制。因为新源老客户数量大幅度压过中原团队,一旦执行老带新必会形成雪上加霜的压力。 合景事业部坚持走差异化竞争思路,利用中原自身资 源推行中原VIP客户体制,并给予老客户,每带一位客户 可享受3000元奖励。 PK攻略之 技战篇二——独辟蹊径 我们让原本公平的老带新政策转化成为中原独有的差异化策略。 以此给对方公司造成竞争压力,削弱对方老客户优势增加我方老客户积极性。 PK攻略之 技战篇三——体验式营销 通过对产品深入解读,包括小区实地勘测,每个样板房设计理念剖析重新组织有中原特色的体验式销售动线、流程及说辞。 针对余房及价格分析,每天选择不同的主推房源,预先培训。使每个业务成为真正的称职的业务人员。 专业顾问 专业导游 我们要打造的 业务人员 PK攻略之 暗战篇——兵者,诡道也。 灌水——重要节点安排水客扰乱接待; 对我们业务人员恐吓威胁甚至直接肢体接触; 为我们的业务人员介绍工作,瓦解我方销售团队; 曲解规则利用甲方逼迫我方主力成员离场; 利用甲方关系误读规则抢客户及接待机会; 前面提到竞争对手评价,下面通过一个案例让你了解他们的不择手段。 其公司在苏州还有另外一个知名联合代理项目,与其联合代理的是苏州一家本土巨头——苏州博思堂。在项目开盘前夕,博思堂一位重要业务员莫名失踪,开盘时其手上20多名准客户全部流失,直至半个月后,这名业务员已在千里之外的北方老家,并称再也不去苏州。 那么,他们对中原又使用了哪些卑鄙的伎俩? 暗战篇实战精髓 让我们工作人员,向对手的主力成员“释放毒气”,比如说给他们介绍好工作,挑拨他们同事之间关系。 联合苏州业界其他公司,联合抵制对手,释放负面消息。 大量招聘男性业务人员,提高中原销售战斗力与压迫感。即便面临肢体冲突也不落下风。 在周边案场安插或培养线人,为我方提供重要竞品情报。 以老带新重奖直接购买竞争公司的资源,做到此消彼长。 围魏救赵——向新源另一案场的竞争对手(博思堂)提供新源惯用PK伎俩及核心人员情报,使新源公司管理层首尾难顾,增加我司制胜机会。 “变本加厉”地以彼之道,还施彼身, 合景峰汇同事的行为模式: 只要对销售有利,无不可为, 以无不可为去整治一切敢于挑战中原的竞争对手。 我们必将战无不胜! THE END 上海中原合景事业部 苏州.10.12.19 * * * * * * * * * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前,本报告

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