二手联动营销方案.ppt

线上传播 —— 一二手客户资源库COLD CALL 线下营销——二手客户人脉传销资源 一、销售策略 ①整合中原在二手销售方面的强大资源，拓宽销售渠道； ②借助中原二手销售的网络平台扩大金港国际的销售量； ③提高金港国际的知名度； ④探索一种全新的房地产营销模式。 1、销售目的 2010年7月14日——2011年7月31日 2、销售时间 中原二、三级市场联动销售。 ①候鸟族群：喜欢大连气候的投资客户； ②年轻结婚一代：马上想要结婚等房住的； ③单身贵族:喜欢时代品牌及产品的单身一族； ④丁克一族:二人世界又喜欢大海\郊区住的丁克一族。 3、销售形式 4、目标客户 一、销售策略 准备1500份海报及首批宣传单张20万份。 市场部统一配送。中原东三省环渤海经济圈全线二手分行同时张贴海报。 物业部各分行及公司总部张贴项目宣传海报、摆放单张。 7月23日 项目部及物业部核心管理人员及资深销售人员。 中原内部培训及动员大会 7月21日 提供足够销售物料及现场接待联系人员，配合开放看楼班车接送点。 项目部及物业部销售人员、管理层、公司市场部工作人员。 组织中原人员参观项目 7月17-18日 提供项目必威体育精装版销售资料。 中原项目部及物业部全体销售人员、各级管理层、公司后勤部门。 中原内部网络发布项目信息 7月15日 开发商配合 参与人员 工作内容 时间 5、各项工作安排 一、销售策略 各看楼班车接送点配合输送客户。 中原物业部、项目部销售人员及驻项目现场销售人员。 正式开始中原二三级市场联动销售。 7月25－26日 制定中原VIP客户尊享优惠方式和优惠价格。 中原物业部、项目部销售人员。 针对中原客户资 源进行cold-call 储客，发布项目销 售信息。中原外部 网平台宣传项目信 息。 7月22－25日 提供现场联系负责人及相关销售流程。 中原项目部现场经理及销售人员。 工作人员进驻项目现场销售中心，与开发商相关人员制定销售对接流程。 7月14日 开发商配合 参与人员 工作内容 时间 一、销售策略 金港国际 中原VIP 活动识别符号： 红丝带使用说明： 1、中原二手分行给每个来访的自驾车上均系一条VIP红丝带， 以便于识别和及时接待。（或金港国际的LOGO标签不干胶 贴。） 2、携带红丝带来的中原VIP客户可获得99折优惠。 中原VIP红丝带 一、销售策略 物业部及项目部cold-call客户资源 物业部及项目部派单张拓展客户资源 各看楼班车接送点 项目现场销售中心 参观样板房及 洽谈介绍 自驾车看楼者 认购 签约缴付首期房款 由物业部及项目部 销售人员陪同。 客户身份登记、确认。 驻场销售人员及物业部 销售人员共同跟进。 6、销售组织总流程 一、销售策略 A、联动销售运作注意事项：（主要针对二手分行同事带客要求） ①二手分行同事带客到临现场，进场前需要由本项目驻场销售人员带领进场， 否则一律不得自带进场； ②进入销售中心需要佩带中原员工工作证，陪同客户进入前台做来访客户登记。 ③二手分行同事应在登记表上填写分行名，直属于总监姓名、自己工号、姓名、 待现场销售人员核实签名后才能进入销售区域。 B、销售人员销售流程细则： 登记客户资料 →→ 沙盘讲解 →→ 模型讲解 →→ 本项目配套及发展 ↓ ↓ 价格板 样板房销售 洽谈 计价 签约 ←← ←← ←← ←← 6、销售组织总流程 一、销售策略 ①购单（确认购买单位） ②签大信封（图纸，认购书复印件，计价单，交楼协议，付款方式）。 ③到项目经理以及发展商确认批售。 ④交定金领取发票。 ⑤签认购书。 ⑥复印客户所有资料以及发票。 ⑦归还认购书原件及客户资料给客户。 ⑧将大信封及认购书，发票复印件交到中原秘书处做登记。 6、销售组织总流程 一、销售策略 C、签约中流程： D、签约后流程： ①当天成交客户应在成交后到秘书处登记，并填写成交报告。 ②如同二手分行合作，需在归还认购书给公司时，在认购书写上合作分成比例 ③以及二手分行同事分行名，直属于总监姓名，自己工号，姓名。 ④在完成签认购书后，如做按揭客户需马上带令客户前往驻场银行工作人员处 办理按揭手续。 6、销售组织总流程 一、销售策略 1、大连：火车站广场 楼巴行车路线：火车站广场→→西岗区→甘井子区→金州→→金港国际 自驾车行车路线：火车站广场→→→→金港国际 外聘派单人数：10人； 单张：10000份，其中每人派送1000份。 派单地点： 旅顺：西岗区→甘井子区广场、购书中心门口、体育中心南门口； 跟车人数：1人/车次 发车间隔：2辆/天 二、销售重点工作安排 A、社区专线站点设置： 2、沈阳区：北方大市场 看楼巴士行车路线：沈阳→→沈大