房地产营销第八章渠道策略.ppt

跨领域的界 从单一自主销售， 到整合各界力量，嫁接它行业价值的营销模式转变 广州篇：奔驰客户答谢宴（2008年12月20日） 广州篇：中山大学MBA总裁班（ 2008年11月1日） 广州篇： 暨南大学EMBA讲座跨界营销论坛（2008年11月20日） 上海篇：上海陆家嘴金融博览会 第五届中国国际金融论坛（2008年9月18日） 屠光绍 中共上海市委常委、副市长 John Swinney 苏格兰财政部长 蒋超良 交通银行董事长 刘二飞 美林（亚太）有限公司中国地区主席 宋丽萍 深圳证券交易所总经理 张育军 上海证券交易所总经理 梅兴保 中国东方资产管理公司总裁 徐光勋 NASDAQ中国首席代表 与会嘉宾名单 “星河湾6号”示范单位实景 广州篇：世界级奢华体验之旅 豪宅·名车·珍品 （ 2008年9月26日至10月5日） * * 房地产营销渠道策略实例 2008年中 三里屯SOHO 7月12日 开盘一周 预售额47亿，均价4.9万/平米，全年70多亿 “土豆能卖黄金价” SOHO为什么能取得成功？ SOHO中国能将土豆卖出黄金价，其销售模式的特点可以概括为三个： （一）人海战术、高佣金提成和末位淘汰制养成的强大销售能力。 （二）对能源、资源类行业客户的深入挖掘。 （三）坚持散售。 SOHO中国主要有以下独特的拓展方法： （一）找准“带头大哥”，渗透进“矿老板”的圈子，扩大在圈子中的影响力。 （二）长期驻扎山西、内蒙、河北等地，建立“晋察冀”革命根据地，深入挖掘客户资源。 渠道拓展的添加剂：关系营销 三级关系营销理论 财务层次营销：老客户优惠，买得越多越便宜 社交层次理论：客户组织 结构层次营销：在提供财务利益和社会利益的同时，与客户结成稳定的结构纽带联系 星河湾的渠道拓展主要有以下动作： （一）组建专职直销团队-----特种兵，高层公关。 （二）持续举办系统、丰富的跨界活动，发掘领军人物，进行个体推介。 （三）引进高端俱乐部，形成固定的生活圈。 （四）合纵连横，打造跨地域高端项目联盟，共享平台与客户。? （五）对老客户资源倾力进行二次开发。 跨界营销 跨界战略意义 跨界是对专业化的一次创新，它能让原来毫不相干的领域或元素，相互渗透融汇，带来新的观念或生活方式，帮助品牌跨出本领域，跳脱价格战，甩脱竞争困境。 宜家不但是家具，　更是ＤＩＹ的生活方式 宜家以消费品方式销售家具．空前成功 跨界启示一 突破原有行业惯例而实现价值跨越 传统家具 大件的 很少更换的 难以搬运的 区域性的 …… 可拆分的 可经常换的 可自主搬运的 全球性的 …… iPod跨越数字音乐播放器，　成为时尚音乐生活代表 Ipod占据全球mp3/mp4销量的70%以上 跨界启动二 全面创新而实现价值跨越 一般播放器 时尚的音乐生活方式…… 容量大 音质好 设计好 …… 斯沃琪Swatch成为全球时尚人士的收藏品 不只是手表，更是手腕上的时装 跨界启示三 通过嫁接外行业价值实现价值跨越 传统手表 手腕上的时装 时尚的多变的 经常性消费的 …… 计时功能 质量好 一块足亦 …… 时装 时尚 多变 经常性消费 …… ＋ 星巴克不可能成就纳斯达克最强劲的股票之一 星巴克 不只是咖啡，更是清新休闲的都市第三空间 世爵汽车联合PRADA联合打造汽车 ＬＧ与PRADA合作生产手机 三星联合阿玛尼出品手机 可口可乐联合魔兽做联合推广 宜家让家私从耐用品变成消费品 …… 国际上越来越多的跨界之作 实现跨界的若干种途径 星河湾的跨界之路 全方位跨界战略实践 分享 星河湾跨界体系图 面对不同的人，如何让他更容易理解星河湾倡导的“跨界营销”， 而采取更具针对性的沟通正是星河湾品牌传播的重要原则之一。 角度 中国星河湾 跨界营销 媒体 内部员工 销售说辞 同行分享 合作伙伴 讲座 关键词：品质社交 中国星河湾从平方米到立方米，致力打造中国上层阶层的社交平台，实现品质地产到品质社交的跨界营销 关键词：突破与整合 中国星河湾作为品质地产的抗旗者，最重要的是如何突破自己创造更富竞争力的商业价值 关键词：圈层价值 高品质的生活仅仅是星河湾为你做得一部分，中国星河湾将为成功的你再聚合一个人生的舞台 关键词：聚合价值 成功的房地产商应该打破地段，地域的局限，让各个项目之间真正的联动起来 关键词：知道主义者 如何才能与中国星河湾准业主保持一个沟通的频道，对房子的了解已经远远不够了。 关键词：共赢 以中国星河湾（星河汇）为平台，打破商品形态的界限，共同为中国富人打造一种精致而富有内涵的生活形态 中国星河湾跨界传播图谱（对象） 如何将星河湾倡导的“跨界营销”更加全面、透彻及高度统一的 展示在目标对象面前，也是星河湾品牌跨界营销的重要组成部分。 高度 中国星河湾 跨界营销