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技高一筹共赢天下 培训定位:交流分享,脑力激荡 电话营销概况 电话销售三步曲 销售信心传递 需要大家帮助的是: 热情的参与 主动的分享和学习 积极的发问 手机震动状态 分组推选组长,取组名 学习目标 清晰掌握电话销售流程 理解电话销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新 电话销售（callcener）概况: 电话销售的特点: 销售三部曲: 售前: 客户的性格分类: 孔雀:和谐型 受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作---PMP,告知利益,能维持形象,引导,诱惑 老虎:行动型 风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---帮他授权,分工,专业PMP.给建议,由他定夺 猫头鹰:理智型 分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎---成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理 无尾熊:亲和型 追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售 案例： 你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！！！怎么办？” 4种人是怎样说的？ －－请大家发言！ １．无尾熊：你没带，吃我的！ ２．老虎：我等你，回去拿！ ３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！ ４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱?） 客户的规模分类: 大型企业:标竿,明星,舍我其谁 中型企业:超越,梦想,后来者居上 小型企业和个体企业:开发市场,维持老客户 服务业:品牌周边影响力,行业带动 售中: 销售五步法 一 开场白: 开场白设计: 二 话天地: 话天地是什么: 谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便： 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 ………….. 话天地的技巧和方法 赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结谦虚谨慎 抬高对方对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美　 给对方荣誉感 找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点) MAN法则:man法则M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 ?M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ?M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ?M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。?m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。?m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ?m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 话天地--需求挖掘 需求—对现状提出更高的要求 目前企业的现状是什么? 目前企业对互联网的需求是什么? 三 入主题 目的 产品卖点FAB介绍 让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑 给建议,提方案,满足需求 三 入主题 客户反馈 确认公司及产品,给他们带来的帮助或利益 出现各种反对意见 客户认同,表示接受订单,可以办理(直接进入促销) ? 四 异议处理 拒绝不是异议,有异议不等于拒绝 异议的分类: 五 缔结 基本确定合作 X总，您这边也是基本上确定要跟xx来合作了对吗？ 我们的办理流程是这样子的…… 我们现在就把订单签一下吧…… 六 促销: 切入时机 切入由头 促销价值树立 争取促销的条件 促销仅剩的名额 ??? 流程是骨架,说辞是血肉,任何一种促销我们只要换由头和价值树立 销售流程总结 售后-未成交客户 目的 做农夫还是做猎人 做好铺垫 培养短期内不能合作的客户 问出具体无法成交的原因: 问出估计与我们合作的时间 给客户布置作业 让客户介绍的朋友 留下联系方式 售后-成交客户 维护老客户的目的: 客户介绍客户 再次购买产品 成功案例的培养和包装 方法: 客户的电话回访和拜访 邮件群发维系 节日和生日的问候…….. 什么是销售