商务谈判策划书茶叶方.doc

谈判双方公司背景（我方：云南省昆明市某品牌绿茶公司 对方：云南某建筑建材公司） 我方： 品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率；同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。 现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 对方： 经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 投资预算在150万人民币以内。 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 对保健品市场的行情了解甚少，对绿茶的情况也知之甚少，但对方对其产品提供了相应资料。 据调查得知对方的绿茶产品已形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全云南省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判主题 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 谈判团队人员组成 主 谈：黄昕，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：赵洁，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：张菊花，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文 秘：韩延宇，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：袁肖肖，解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 争取到最大限额的投资。 对方利益： 争取到最大利润额； 争取到最大份额股东利益； 建立长期友好关系。 我方优势： 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 我方劣势: 品牌的知名度还不够； 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。 对方优势： 1、拥有闲置资金； 2、有多方投资可供选择。 对方劣势： 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少。 2、投资前景未明。 五、谈判目标 1、战略目标：和平谈判，尽可能的争取多的资金投入，投资不低于120万，控股不高于40% 4、我方需要解决的问题： 对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 提供能够实现收益的证据，既解释如何实现收益对获得资金后的使用情况进行解释； 对投资额和控股比达成协议； 风险承担问题 对方如何保证资金链不会断裂 5、我方底线： 先期投资120万； 最高股份占有率为40%； 承担与收益相对等的风险 感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系； 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 4、最后谈判阶段： 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价??????? ??????????? 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终