客户开发案例.ppt

Title of Presentation (change on master slide) * * Title of Presentation (change on master slide) * Title of Presentation (change on master slide) 客户来源 1 2 3 4 目录 开发过程 开发瓶颈和成功原因分析 维护客户，解决问题 2012年6月我司淡季 加快淘宝潜力客户寻找 锁定目标，单价高，做鞋服的客户 1、2012年6月份是我司业务最淡季，为了寻找更多的潜力客户，在淘宝网上面进行按照鞋服类目进行有哪些信誉好的足球投注网站，锁定目标客户群是在100以上 2、由于仙降和飞云市场，大部分以帆布鞋为主，突然发现有家客户：瑞安市远蕾贸易有限公司，网点名：84旗舰店，鞋子单价超过一百，特此通过旺旺了解到客户信息，准备上门跟进，争取合作机会 客户来源 1 2012年6月通过淘宝网寻找到客户信息，了解客户信息，电话预约初次拜访，客户当时日件量100票不到，全部发我司也达不到想要的运费要求 2012年7月两次上门拜访，加强更加，由于客户是多人合作，有个老总一直不在，迟迟没有决定合作，最终客户还是以件量少为理由拒绝我司；了解到一直不在的叶总是决策人 2012年十一月月底了解到双十一EMS爆仓是最厉害的，直接与叶总沟通，此时客户对我司表示好感，一直在骂EMS，约好时间上门洽谈，12月初上门拜访后，顺利签下合同 2012年双十一前再次与施经理电话联系，双十一是否愿意合作，客户称没什么问题，需要与叶总商讨后给予答复；过了几天客户称由于叶总和双屿EMS客户经理是高中同学，将货物拉到双屿发货，会保证客户的货物及时发出去 2012年9月再次跟进，有个合作商施经理已经基本同意合作，但是一直不在的叶总经过电话沟通，客户一直不愿见面，称合作有困难，表示就算合作也不可能全部给我司走，害怕申通有意见 开发过程 2 开发瓶颈 成功原因分析 坚持不懈，客户需要时候主动联系 了解客户需求，满足客户 从6月份跟进，客户一直拒绝，甚至见面都不愿意，7-10月份都有与客户保持联系，双十一虽然客户拒绝与我司合作，但是了解客户出现问题后，第一时间与叶总电话，客户流露出感激，奠定了合作基础 了解客户需求，才能够对症下药，成功开发客户 开发瓶颈和成功原因分析 3 3 客户迟迟未与我司合作，有以下几个原因： 1、淡季，件量较少，无法在我司拿到想要的折扣 2、我司当时折扣没有分阶段，客户的风险较高 3、对我司的不信任，害怕与我司合作不能长久，反而得罪其他公司，造成后续的麻烦 维护客户，解决问题 4 解决问题 打单系统使用的 是淘宝助理，打 单经常会打偏， 增加客户工作量 由于临时决定合作，物料提供，严重不足 客户称没有提供打包人员，对此不满 1、请教IT，亲自上门，帮客户调试系统，解决了打单偏移的问题 2、让分部从仓储临时调了背胶运单，同时满足了客户胶带需求 3、让分部招聘了小时工，协助客户打包，提高客户满意度 Content Layouts Title of Presentation (change on master slide) *