市場總監培訓.ppt

??? 认识渠道 渠道是什么 渠道的作用 渠道在营销中位置 渠道的形式有那些 渠道是什么 渠道的作用 能帮助承担产品流通中的部分责任 渠道的长短是由产品决定的 在不同产品阶段渠道也有不同 渠道的形式有那些 经销商 帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业互相负有责任。 批发商 批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市场建设不关心。 代理商 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权。 渠道的形式有那些 渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短 渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄 渠道的特殊状况 渠道的特殊状况 渠道的特殊状况 渠道的特殊状况 如何选择和利用渠道 产品类别与渠道形式 产品阶段与渠道形式 拓展市场的渠道运作 建设市场的渠道运作 利用渠道要注意 要根据自己特点设计渠道 以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导 研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点 使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相 一致 随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形式 不断尝试新的渠道形式 产品类别与渠道形式 快速流转品的渠道形式 先确定自己产品的流转速度 从消费者处了解使用频率 市场的竞争和产品区隔状况 产品类别与渠道形式 快速流转品的渠道形式 产品类别与渠道形式 耐用消费品的渠道形式 产品的购买频率 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 竞争环境如何 产品类别与渠道形式 功能性及理性产品的渠道形式 产品类别与渠道形式 感性消费品的渠道形式 产品类别与渠道形式 分析与思考（两个品牌产品的定位有什么不同） 产品阶段与渠道形式 导入期的渠道利用 产品阶段与渠道形式 上升期的渠道利用 产品阶段与渠道形式 成长期的渠道利用 产品阶段与渠道形式 成熟期的渠道利用 ? 拓展市场的渠道运作 拓展市场推力大于拉力 建设市场的渠道运作 建设 各阶段利用要点 运作次序 渠道的区域拓展 一类市场与二类市场的渠道区别 拓展与建设的渠道配合 一类市场与二类市场的渠道区别 一类市场企业控制末端 一类市场与二类市场的渠道区别 二类市场渠道成员控制末端 竞争环境下企业策略不同 案例分析 拓展与建设的渠道配合 拓展市场时渠道政策灵活 占领市场 建设市场时渠道政策规范性强 保护市场 拓展与建设的渠道配合 案例 渠道现状一 渠道现状二 渠道现状三 渠道现状四 现状之思考一 现状之思考二 现状之思考三 现状之思考四 渠道的政策设计 渠道的产品政策 渠道的政策设计 产品的分类 工业品与消费品 独立品、互补品与替代品 便利品、选购品与特殊品 产品的内在特性 保质期 时尚性 体积 重量 产品的外在特性 包装 产品线组合 产品生命周期 技术性与服务 与竞品的差异性 渠道的政策设计 渠道的价格政策 渠道的利润空间 竞品的渠道价格 渠道的结构：长度、宽度、广度 地理因素的差别定价 广告宣传 回款 产品的市场价格变动 渠道的政策设计 渠道的促销政策 实现产品的铺货率 增加产品的销售量 新旧产品更替 处理企业库存 产品的季节性调整 针对竞品的市场行为变化 处理渠道堵塞，实现正常流转 渠道的政策设计 产品政策 渠道的政策设计 价格政策 渠道的政策设计 促销政策 渠道的政策设计 品牌政策 渠道的政策设计 人员推广政策 渠道的管理 渠道中的人员管理 渠道中的市场管理 渠道中的价格管理 渠道中的促销管理 渠道管理 渠道管理是推力的手段 渠道中的人员管理 不同产品阶段的人员管理 渠道中的人员管理 直营渠道的人员管理 渠道中的人员管理 多级渠道的人员管理 渠道中的市场管理 市场管理的人员配合 渠道中的市场管理 市场管理的具体表现形式 渠道中的市场管理 市场管理的目的 渠道的价格管理 不能被自己打败 坎级政策的误区 区域的需求不一致，被渠道成员过早利用政策 渠道的奖励影响市场价格 促销过后市场价格是否能恢复 渠道的价格管理 根据自身资源设定政策 品牌不等状况下的价格促销 和强势品牌拼价格的结果 企业政策和价格的控制 政策是否需要支持渠道的前端还是末端 渠道的促销管理 促销的时间管理 先做那一级的促销 渠道的促销管理 促销的目标管理 先做产品促销还是品牌促销 渠道的促销管理 产品促销案例（舒蕾） 渠道的促销管理 产品促销案例（舒蕾） 渠道的促销管理 促销的运作管理 做那种形式的促销适合 服务是促销 降价也是促销 渠道的促销管理 促销的控制 促销是否影响区域的需求状况 渠道的促销管理 促销的控制 各层级之间的促销都有目的 渠道的误区 渠道的时间利用误区 不同产品的渠道误区 渠道的政策利用误区 拓展市场的渠道误区 建设市场