欧普照明营销模式调查报告.ppt

欧普照明历史简介 欧普照明简介 欧普照明组织架构 欧普照明创始人简介 组织结构 当前营销框架 欧普营销网络具体形式述评 欧普营销网络四级管理体系 欧普照明营销网络调整 欧普照明营销模式 欧普照明营销模式 欧普照明营销模式 欧普照明营销模式 品牌推广模式 推广模式分析 物 流 资 金 流 信 息 流 议事与决策制度 人力资源管理（一） 人力资源管理（二） 人力资源管理（三） 人力资源管理（四） 三 相关资料 招聘：面向学校与地方人才市场招聘人员，具体程序包括面试、笔试，主要考察其人品、表达能力及背景等。新招人员一般要培训3—4天。 使用：新招人员从业务员干起，人员流失较大。留下的人大部分是从农村出来的并打过工，这些人的业绩最好。公司主要利用学生开发市场，使用留下的人员巩固市场。 调配：公司利用不同地区淡旺季的差异将各中心人员跨区域调动。定期做集中作业。 淘汰：自然淘汰。 激励：业务员根据销售业绩提升。 业务员培训 培训内容：产品知识、营销技巧 培训时间：新进人员上岗培训，一般3—4天；业务员轮训，平均每季一次，每次40—130人 高层管理人员培训 激励政策——利润分成 厂家利润按照3.3：3.3：3.3 即1/3成本，1/3营销费用，1/3利润 厂家，运营中心，二代，零售商利润比为 30% 10-15% 4% 30% 销售业务突出者，给予额外的奖励，并增加地区 对运营中心实行返利政策，销量累计达到合同要求给予不同数量的利润返还。 * 第 * 页 欧普照明 营销模式调查报告 （初稿） 前言 一、欧普照明背景介绍 二、欧普照明有限公司营销体系介绍与分析 三、相关资料 目 录 前 言 此调查是本人在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料，大量走访欧普经销商和业务员的前提下编写的 经过调查、分析、比较和研究，初步完成了欧普市场营销体系的研究工作。 尽管如此仍会有不足之处，请领导给予批评指正 陆鹏2010.8.23 第二阶段 第一阶段 第四阶段 第三阶段 ● 1996年至1998年为“入行期”。● 1996 年1月，创建工厂，员工八人。● 1997年8月，开始投产吸顶灯。● 1998年中期，行业引发价格战，在此期间，确定了“品质优先”的经营原则。 ● 1999年至2000年为“企业定位期”。这期间创立了欧普品牌，确立“品牌经营”原则。● 1999年购置厂址，建设厂区（现欧普总部之欧普大厦和厂房）。● 2000年6月23日，第一间办事处成立。● 2000年8月，成功注册“欧普”商标，欧普新VI系统建设。 ● 2001年至2004年为“打造企业规模基础期”。 ● 2002年荣获广东省著名商标，广东省名牌产品，节能灯国家免检产品等荣誉 ● 2004年：在迪拜开设分公司，迈出向海外市场扩张的一大步；世界品牌实验室授予“中国最具品牌价值500强”荣誉称号，照明行业唯一入选企业 ● 2005年至今稳定发展阶段。● 2006年，荣获中国名牌产品，成功引进ERP项目。● 2007年，央视金牌经济栏目《对话》年度特别制作——“2007领袖气质CCTV年度雇主调查”，欧普照明被授予最具“领袖气质”的年度雇主称号 民营企业 公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养。产品涵盖家居，商照，电工，光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网点，产品远销世界十几个国家和地区。 总经理助理 副总经理 办 公 室 财 务 部 人力资源管理部 总经理 市 场 部 公共关系部 销 售 部 技术服务部 王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市绿明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照明品牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在行业内首创榜样。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司，并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室，产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长，凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中吸顶灯的市场占有率为全国第一