画奔驰图 讲保险.ppt

保险业 “新国十条” 机遇无限 专业化是必须的 组合销售是必须的 电子化是必须的 大意外 大疾病 大理财 步骤一：有效的开场 最近好吗？ 好，很好，非常忙，很有希望…… 忙什么呢？ 2014年8月13日，国务院颁布了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（下简称“新国十条”），其中提到了很多保险的利好消息，保险业在新的形势下也将迎来新的发展机遇。 对客户而言就是买保险可以享受税延政策。 很多人也都排队咨询该怎么买保险，所以我最近非常忙，也很少来看你。 步骤二：引起兴趣，导出需求 有一个报到是这样的…… 有一个故事是这样的…… 有一组数据是这样的…… 困惑：保险应该怎么买？ 话术：所以社会越来越不安定，客户们对风 险越来越关注，咨询保险的人也越来越多， 他们都在咨询该如何买保险，陈姐，你知道 该如何买保险吗？我在保险公司快**年了。 我是这样认为的，你听听看…… 提问：如果你会买保险，这三块你会先考虑哪一块？还是会一起考虑？ 大意外 大疾病 大理财 给营养和 护工的钱 5-10万 给收入补偿的钱 30-50万 给医院的钱 10-20万 父母生活养老 30-50万 子女生活教育 30-50万 爱人生活债务 30-50万 养老 教育 财富传承 困惑：保险应该怎么买？ 话术：我有一个观念不知道你 是否认同，我们都希望我们的 人身都圆圆满满是吗？但人有 旦夕祸福，月有阴晴圆缺，难 免有一些意想不到的风险突如 其来，一就是大意外，而是大 疾病，三是大理财，所以要买 保险，就不得不考虑这三个方 面，陈姐，你已经拥有哪部分 保障呢？你最担心哪些方面呢？ 大意外 大疾病 大理财 话术：第一要考虑的是大意外。什么是意外？例如（举例）意外是我们预估不到的，是挡不住的。意外所造成的损失也是巨大的，可能人突然就没了，会让我们的生活陷入困境，人生怎么能圆满呢？所谓的圆满人生就是我在或不在，人生都是圆满的。你同意吗？所以，对于意外的保障我们必须考虑到给自己的父母、子女、爱人留下足够的保障，所谓“留爱不留债”！这其中包括以后的生活费、教育费、所签下的车贷、房贷等等，你觉得需要多少呢？30万？50万？还是100万？ 父母生活养老 30-50万 子女生活教育 30-50万 爱人生活债务 30-50万 大意外 大疾病 理财 话术：我们说人吃五谷杂粮哪有不生病的，重疾发生往往比意外还要可怕，因为重疾可能人没走，但是还要花钱，你说是吗，这样的人生会圆满吗？ 第一，给医院的钱，对吗？包括医药费、手术费、治疗费、床位费等等等等，需要多少呢？10万？20万？ 第二，生了病需要加强营养，如果严重还要花钱请护工对吗？或者请家人照顾，家人无法上班，也要损失收入，需要多少呢？5万？ 第三，我门生了病就不能工作了，单位会给我们如正常上班时的工资吗？不会对不对？一般大病的康复期在3-5你年左右，这部分钱也是我们孙氏最大的一笔。5年的收入至少30万吧？ 请问这三部分钱，公司、社保都会报销吗？ 给医院的钱 10-20万 给营养和 护工的钱 5-10万 给收入补偿的钱 30-50万 大意外 大疾病 理财 话术：今天我了解了你的需求（阐述需求）以及 你所需要的保障额度（重复额度），回去之后我会根 据你的实际情况专门为你量身定做一份完整的保障计 划，再跟你预约时间送过来详细的给你讲解一下。 如果你想了解更多我门公司的资讯可以关注我们 公司的官方微信——“中国太保”，我来帮你关注一 下哈。 老客户——关注“中国太保”后，你可以在微信中查 询到你的保单信息、理赔信息、积分情况等，而且还 可以通过“摇一摇”的功能，计算你的身价哦，很多 活动可以去试试。 新客户——关注“中国太保”后，可以参加与我们定 期举办的一些活动、游戏、赢取小礼品等。 陈姐，上次跟你沟通非常愉快，发现你也是 一个很有家庭责任感的人，对自己和家人的 意外和疾病风险非常的关注，根据你的需求， 我为你量身定做了一份综合保障计划，叫做 “至尊保”，我给你介绍一下。 李先生，你看这个计划的保障够吗？买 一份还是两份呢？ 李先生，现在新国十条颁布了，我们保险行业也将越来越规范，所以根据保监会的要求，在我们录保单的时候，要再录入客户相关的保险方面的需求，又麻烦你配合下哟。 （切入客户需求问卷调查表。。。） 拒绝问题一： 我已经买过了 1.尊重不同意见（认同、赞美、很有观念） 2.设计问题 A、赞美：……，请问，你当时为什么要考虑买保险？买了多少？（10万），你看这是什么？(画奔驰圈)，