顾问式拜访技巧培训材料.ppt

面临挑战 产品同质化，竞争激烈 移动的优势受到威胁 移动销售人员的形象，专业化受到挑战 什么是顾问？ 顾问式拜访技巧的意义 桥接是一种咨询流程，确保在客户的业务问题与您最终的解决方案之间建立关联。 拜访流程——5+1模型 准备阶段 准备阶段 调查必要的背景资料 客户 双方关系 产品 以及…… 准备阶段 确定拜访目的 预期的结果 想要获得的信息 下一步 管理拜访流程 安排与确认 开场白 模拟客户可能的问题 小结 准备： 失败的准备就是准备失败 开场白 开场白 开场白 开场白 言行 能力 意图 开场白 赞美的十大技巧 赞美具体化——给人感觉是真诚的 给对方没有期待过的评价 主动和别人打招呼——不管是前台还是门卫 适度指出别人身上的变化 当一个捧人的角色——项目的成功多亏…… 依靠刺激——谁敢横道立马，为我彭大将军 听到见到别人谈到自己很得意的事情要立刻赞美 记住对方特别的日子或特别的事情 了解别人的兴趣和爱好，投其所好 开场白 开场白练习 以小组为单位，选定一位您将在练习中初次拜访的客户主管角色，并考虑： 为什么他/她应该花时间在我身上 我能带给他/她什么好处？ 然后，写下您的30秒自我广告 小结 开场白： 人们只和自己喜欢的人打交道 展现专业 赢得机会 探询需求 探询需求 业务需求 增加利润 降低成本 减员增效 减少方案工作 提高效率 改善服务 探询需求 探询需求 需求有多强 A、我们在目前的运作中遇到了一点问题 B、我们目前的运作几近完美 C、我必须立即改变它 D、对于目前的运作，我不太满意 探询需求 需求有多强 3 A、我们在目前的运作中遇到了一点问题 4 B、我们目前的运作几近完美 1 C、我必须立即改变它 2 D、对于目前的运作，我不太满意 探询需求 探询需求 探询需求 问题的形式—开放式的问题 无法直接以“是”或“不是”来回答 为什么、哪里、是什么、如何、何时 鼓励对方扩展话题和更多的分享信息与观点 进一步了解事实背后的故事 给客户更多的控制权 提示： 保持好奇与很感兴趣的态度—避免任何审问的倾向 首先确定你已经赢得向客户提问的机会 探询需求 问题的形态—控制式问题 扩展、延伸客户特定的问题，并强化此问题的严重性 获取特定的、可衡量的结果，如金额、数量、百分比 用于衡量问题的大小和成本 用于衡量情况的严重性和紧急性 用于澄清或扩大客户采取迫切行动的理由 用于评估商机的吸引力 探询需求 问题的形态—确认式问题 只能回答以“是”“不是”或一个特定的答案 用于确认你的理解 用于澄清细节 给提问者更多的控制权 你有没有？你能不能？你可不可以？ 提示： 要小心这类问题容易被当成威胁或强制 探询需求 探询需求 有效倾听的绊脚石 探询需求 有效倾听的行为 响应（肢体语言） 支持 澄清 总结 抓住提示并引申 探询需求 为什么要做记录 展现兴趣和尊重 记录重要的信息和数据￥#% 随时记下需要进一步澄清的问题 给自己留出思考的时间—但是要合理 探询需求 探询需求 用ERIC模式挖掘需求 探询需求 练习 客户资料： 姓名：林骏豪，职位：迪生家具集团公司副总裁兼营销总监 迪生是一家总部位于广东省东莞的家具制造公司，年总销售额27亿。迪生销售市场主要针对家庭、办公和酒店，定制化家具占销售额的30%。 会面场景： 你在一次家具展览会上，通过朋友认识了林总，林总有兴趣了解移动的情况，约好明天下午2：00见你。 探询需求 用ERIC模式挖掘需求 探询需求 了解背景 探询需求 背景—迪生林总的“痛” 定制家具的销售增长下滑 定制家具目前已占迪生收入的30%，并以每年12%速度增长，但今年增长只有6% 目前定制家具存在很大问题 探询需求 用ERIC模式挖掘需求 探询需求 诊断原因 探询需求 原因—迪生林总的“痛” 销售人员要先客户那里，把具体要求记录下来，然后回到公司，输入电脑完成定制设计，然后再回到客户那里，确定设计，再将设计图纸送到工厂生产。 这样，定制周期长，至少要2个月。 探询需求 用ERIC模式挖掘需求 探询需求 扩大影响 探询需求 影响—迪生林总的“痛” 员工的工作效率很低，时间花在路上 因周期长，客户不能签单，销售下降 设计人员奖金受影响，优秀设计人员流失 探询需求 用ERIC模式挖掘需求 探询需求 描绘能力 探询需求 能力 如果销售人员到客户那里，现场就可以把客户具体要求输入公司设计系统，在现场完成定制设计，与客户确定设计。并且将设计图纸送到工厂生产系统。你认为能解决你的问题吗？ 这样，定制周期可以缩短多少？1个月。 探询需求 用ERI