如何进行有效的客户拜访.ppt

如何进行有效的客户拜访 有效的拜访关键在于每一次都能往前进一步 如何进行有效的客户拜访 医药代表的职责 作为医药代表的惟一职责是：你代表这家公司的利益，来寻求这个医生或医院与你们公司之间的合作，并最终让病人、医院及公司都受益。对于产品，你最终的目标也就是让医生客观公正地“看到”你的产品与其他产品的差异，以及这种差异对医患双方的具体好处。 医药代表应该具备那些能力 如何对医生进行分类（一） 针对不同类型客户如何进行有效拜访 第一种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。要求医药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们就必须充分准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。 第二种“驱策型”型的医生：他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与我们闲谈。常要求我们在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的，我们就应该一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。 针对不同类型客户如何进行有效拜访 第三种“仁慈型”的医生：他们人情味较浓，对医药代表的态度温和，表现出合作的态度。喜欢听别的医生的用药经验。但不愿冒风险去尝试使用新药。非常关注产品的安全性问题。相应的，我们可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请注意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低。 第四种“表现型”的医生：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新药。相应的，我们的医药代表可以介绍目前我们新进行的研究，和一些权威客户正在进行的新的适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。 如何对医生进行分类（二） 针对不同类型客户如何进行有效拜访 第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念。对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。 第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。 针对不同类型客户如何进行有效拜访 第三种“固执型”的医生：他们非常注重自己的实际经验，比较排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则还可能会适得其反！ 第四种“现实型”的医生：他们非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。 医药代表拜访医生的10种情况分析（一） 医药代表拜访医生的10种情况分析（二） 医药代表拜访医生的10种情况分析（三） 医药代表拜访医生的10种情况分析（四） 医药代表拜访医生的10种情况分析（五） 怎样才算是一次有效拜访 如何设定正确的拜访目标 拜访目标确定的重要性 医药代表设定拜访目标是非常重要的，但是医药代表的拜访目标是什么？你现在所设立的目标确实能够为你的成功指路吗？医药代表见客户时所感受到的不从容、不自在（隐痛），往往与他们设定的拜访目标有密切的关系。很多医药代表把提高医生的处方量作为每次拜访的目标，却“不小心”让自己患上“财迷心窍”病，典型“症状”是有求于人的表情，巴结讨好的语言，迟钝、狭窄的思维，以及低人一等的心境等。 如果我们的拜访目标只是单单的最求销量，那么这个目标就可能会让我们走进一条死胡同。而拜访的最重要的一个目标就是通过各种方式与客户进行合作达成公司、客户、自身利益的最大化。 客户有哪些需求圈子 成功拜访客户的六大关键点 演练环节 Thank You! * * L/O/G/O Content Layouts 内容总纲 ONE TWE THERE FOUR 医药代表的职责和能力阐述 有效拜访的目标确认和关键点 演练 有效拜访 客户分类 职责与能力 对不同客