顾问式销售技巧及心态.ppt

* * * * * * * * * * 有什么共同特点？是不是外在的？ 追求的目标要放在内在的成长上，相对成长才会提高！ 乔丹 加班考虑的是相对成长的时候工作的动力就没有了 绝对成长考虑的是自我的提升 被批评的时候会颓废，躲避，面子的问题， * * * * 获得绝对成长，相对成长就会随之而来 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 好我们回顾一下刚才那几个案例得出结论，即结果观点的三个不等式，任务不等于结果，态度不等于结果，职责不等于结果。 * * * * 讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太。 5、再次 CLOSE 6、发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议 把握客户的 购买语言和购买信号 7、再次 CLOSE 一直循环至解决所有问题后，客户买单 8、赞美客户英明的决定 并向客户保证有信心使客户不后悔 售后心理波动 9、请求客户转介绍新的潜在的客户 权威调查： 60％的客户是由老客户介绍的 维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一 我们的老客户增加5％的满意度，我们的销售业绩就会增加80％ 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们 自己的朋友！！！ 客户管理 1：无处不在的柏拉图定律，20/80原则 作为销售人员，是否了解你的客户？ 对于新的客户再次重复以上几个步骤 客户是我们唯一的越用越多的资源 一些基本定义 SOW Share of wallet（ 客户覆盖深度） Ｖ值 未来或剩余商机　／剩余Quota　 BP Buying power ( 年度采购量) Quota（销售指标） RAD R: Retention account (保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） 客户RAD分析 R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） SOW （Share of wallet） 客户覆盖深度 BP （Buying power） 年度采购量 重点客户的重点销售 1：20％的客户给我们带来80％的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售 2：建立客户精细化的管理 销售人员的心态打造 1：结果思维 A 什么是结果思维 B 结果定义 C 结果与自己的关系 2：选择与被迫 3：100％负责任 4:绝对成长与相对成长 我已经按照您说的做了 我已经尽最大努力了 我该做的都做了 但——看似事情做了，就是没有结果！ 企业中大量存在的现象…… ≠ 任务 结果 职责 结果 ≠ 结果观点四个不等式 ≠ 态度 结果 才华 结果 ≠ 什么才是结果？ 结果是用来交换的！ 结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果， 仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！ 所有的价值体现在“交换”中。所以， 结果是一种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包 括了外部客户，也包括了内部客户。 结果是什么? 结果是用来交换的,是一种满足客户价值的产出! 结果是什么？ 对客户没有价值的结果， 无论你多么辛苦， 你的辛苦都一文不值！！！ 结果: 可以满足客户需求的一种价值， 就是客户愿意用钱来换的东西。 结果五要素 可达成 可量化 可考核： 就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便 考核和奖惩! 有价值： 这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交 换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。 有时间： 做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！ 时间底线要做公开的承诺才有动力! 一个结果要具备五个要素 企业和员工之间是什么关系？ ？ 企业与员工之间的关系是商业交换关系 商业 交换 企 业 客 户 员 工 薪酬=结果 结果=贡献 商业交换的本质是结果交换 ■ 公司用结果在商业社会上获得利润■ 员工用结果体现自己在公司的价值 ■ 公司不做结果会被市场淘汰 ■ 员工不做结果会被社会淘汰 事实胜于雄辩 结果改变人生 我们为什么而工作？ 选择与被迫 Company Logo 如何负责任？——最重要的思维方式 如何负责任？——最重要的思维方式 两个角度 从法律角度、社会、法官来看 个人角度来看 正确的提问 你觉得公平吗？ 你有没有办法？