第一章 分销渠道管理职业认识.ppt

Ch01 市场营销与市场营销学 分销渠道管理 第一节 分销渠道的重要性 第二节 分销渠道职业岗位分析 第三节 分销渠道管理的工作过程 第四节 分销渠道职业综合能力培养 学习目标 （一）知识目标 理解分销渠道的重要性 掌握分销渠道管理岗位等相关知识； 理解分销渠道管理的工作过程； 了解分销渠道职业能力培养。 学习目标 （二）技能目标 能根据自身条件与职业兴趣选择未来所从事的分销渠道职业岗位。 名言警句 菲利普·科特勒： 在产品高度同质化的今天，惟有传播和渠道才能创造真正差异化的竞争优势。 叶茂中： 销售人员的任务是把货物铺到渠道里，我们的任务是把货物（品牌）铺到消费者的头脑中。 一、分销渠道对企业的重要性 二、分销渠道对个人的重要性 三、分销渠道对社会的重要性 一、分销渠道对企业的重要性 （一）创造持续的竞争优势 （二）与中间商的协作共赢，节约流通费用 （三）维持市场份额并使之增长 （四）加强企业货币价值形态的转换 二、分销渠道对个人的重要性 （一）实现消费者个性化价值 （二）体现营销人能力及晋升机会 三、分销渠道对社会的重要性 （一）对社会生产的影响 （二）对社会商业环境的影响 分销渠道的价值 1.谁拥有渠道谁将拥有未来 2.渠道日益成为企业竞争力的主要力量 3.将渠道作为无形资产来经营 4.营销重心回归渠道 5.渠道扩张与渠道创新 营销最终会回归到基本层面：产品、渠道、消费者 思考题： 如何评价分销渠道的营销价值？ 一、分销渠道职业岗位群 二、分销渠道经理岗位的工作分析 一、分销渠道职业岗位群 主管营销的总裁、总监、大区部长、营销经理、产品经理、分公司经理等都会或多或少地涉足分销渠道管理工作。 分销渠道职业岗位金字塔 二、分销渠道经理岗位的工作分析 （一）渠道经理的职责 1．确定分销渠道管理流程 （1）分销渠道目标管理。分销渠道经理应该根据总体策略目标，确定每类分销渠道的具体目标，如销量、铺货率、生动化等指标，并将其分解到各区域，制定相应的考评政策，引领营销人员正确执行分销渠道管理措施。 （5）分销渠道中的信息管理。分销渠道经理必须建立起一套完善的信息管理体系，以此掌握不同类型分销渠道的发展动态，从而有效跟踪分销渠道目标的完成状况，并根据实际衡量的绩效差异发现问题，找出原因，及时解决，推动区域营销人员重视分销渠道的流程管理。 2．关注各类分销渠道的发展 3．控制渠道冲突 4．与产品经理合作 1．知识要求 具有市场营销管理、产品知识、分销渠道管理、公共关系与沟通、商务谈判、物流管理、信息管理、客户关系管理、销售团队管理及管理技能开发等方面的专业知识。 2．技能要求 具备良好的分销渠道客户关系管理能力，以及合理的目标设定和评价能力，熟悉产品市场分销渠道开发和管理的业务流程，具有良好的沟通技能和语言表达能力及独立工作能力，具有良好的市场判断力和开拓能力，具有较强的观察力、应变能力和财务能力。 3．素养要求 分销渠道经理的素质要求只要是具备把握分销渠道系统大局和发展方向的能力，具有一定的客户关系资源及社会网络，具有高度的工作热情、忍耐性和良好的团队合作精神，思维敏捷、工作思路清晰、敢于承受压力、乐于接受挑战，并具有良好的身心状况。 （三）分销渠道经理的职业状况  1．分销渠道经理的发展路径 从图1-1分销渠道职业岗位金字塔来看，最理想的发展路径是沿着管理等级线往上迈进，如分公司经理、大区部长、市场总监、营销总裁，甚至是CEO等。 （三）分销渠道经理的职业状况  2．分销渠道经理的转型机会 营销也是以业绩为导向的职业，其职业路径呈金字塔型，越往高层越来越难，竞争越来越激烈，能够沿着理想状态发展的分销渠道经理人并不是很多。因此，对于分销渠道经理而言，如果遇到了职业发展的高原状态，就可寻求职业的转型。由于在分销渠道经理岗位上的经历，能掌握一定的销售技巧、客户关系资源以及产品知识，因而可向产品经理、客服经理、公关经理等职位发展。 一、从事分销渠道管理所需职业知识 （一）专业知识 从事分销渠道管理的人员除了需要掌握分销渠道基本概念、方法与流程外，还应掌握一定的市场营销基础知识，如市场调查与预测基本知识、推销技巧基本知识、商务谈判基本知识、营销心理学基本知识、销售管理等方面的知识。 （二）行业及企业知识 任何一个企业都有其“归属”，即属于某个行业。因此，从事分销渠道管理人员首先要了解自己从业的行业知识，行业知识反映了整个行业的共性。如中国家电行业的共性特征为小批量、多品种、装配式生产，大多从外部厂家采购材料和生产部件进行组装；产品系列化、多元化，注重技术创新，产品更新换代快，