虎口夺单—销售策划.ppt

虎口夺单 ——训狼片之销售策划 第二讲：销售策划 第一节：赢在准备 第二节：拜访前要做哪些准备工作 第三节：策划你的个人品牌 第一节：赢在准备 思考： 什么叫赢在准备？ 二、销售员缺乏自信的三大毒瘤 实践分析： 切忌！ 千万不要在准备不充分之前就匆忙上阵！ 实践分析： 见客户之前自我反省： 我去见客户之前都做了什么准备？ 总 结 不做准备的销售员就是准备失败的销售员，不做准备的销售员就是准备让对手成功的销售员！ 二、销售员缺乏自信的三大毒瘤 一、不了解客户 注意！ 良好的个人形象对自信也会有很大影响 三、销售分配的“424”法则 态度 什么是“424”法则？ 销售三阶段 总　　结 一、当销售员把大部分时间花费在向客户介绍产 品上（打单阶段），而忽略了对客户的了解。 如何了解客户？ １、我真的知道客户要什么东西吗？ 总　　结 二、销售员严重的“喜新厌旧”情结——做完销售不 在做服务。导致恶性循环的出现。 总　　结 三、成交点＝死亡点。（销售员态度变化） 当销售员做完销售并做好服务。就会出现良性循环。 第二节、拜访前要做哪些准备工作 一、了解客户信息 二、成为产品应用专家 三、公文包里的“秘密武器” 四、知己知彼与ＳＷＯＴ的分析 一、了解客户信息 １、判断本次销售机会的真、假、大、小、 急、缓。 二、成为产品应用专家 两者之间的区别 案例分析 古代有一个裁缝远近闻名，不管是达官贵人还是市井小民都非常喜欢他做的袍子，他是个典型的产品应用专家。当他给达官贵人做袍子的时候，总会做的前长后短，因为，这类人走路的时候都是抬头挺胸的，所以前长后短的袍子穿在他们身上刚好显得前后一样长，非常得体。 当他给市井小民做袍子的时候，总会做的前短后长，因为这类人每天垂头丧气的机会多，更多的时候总是低头哈腰，所以，前短后长的袍子他们穿着非常得体。 总　　结 要成为产品应用专家，我们不但要了解我们的产品，还要懂得一些企业管理。 同时我们还需要了解同行业以及我们竞争对手的情况。 所以，要成为产品应用专家一定持续不断的学习，需要在历练中领悟和成长。 三、公文包里的“秘密武器” 三、公文包里的“秘密武器” 案例分析 一、一个卖玻璃制品的销售员公文包里总装着一把小锤子。当他到客户那边时，总是拿出锤子敲打产品，客户就相信他的产品不易破碎，愿意购买了。 总　　结 思路决定出路 细节决定成败 格局决定结局 总　　结 销售无大事——认真做好每件小事 销售无小事——把每件小事都当做 大事去做 四、知己知彼与SWOT分析 什么是SWOT？ 1、了解自己产品的绝对优缺点以及独特卖点；了解相对优缺点。 2、了解公司服务以及服务团队的优缺点。 3、了解自己的承诺范围，不要随意承诺，杜绝信口开河。 4、了解自己产品价格及形成原因。 1、了解对手产品的绝对 优缺点以及独特卖点； 了解对手的致命缺点。 2、了解对手公司服务以及服务团队的优缺点。 3、了解对手的价格以及付款方式及促销手法。 4、了解对手销售员的销售风格。（如有的销售人际关系好、有的杀低价等。 S、W、O、T分析 总　　结 想要在销售战场上赢得胜利，必须学会把客户的需求点巧妙的与我们的产品优势结合起来。 在肯定对手的同时，也要学会引导客户的需求点回避对手的优势。 第三节、策划你的个人品牌 一、确定你的个人品牌关键词 二、设计销售情景，强化品牌定位。 一、确定你的个人品牌关键词 什么是你（我）的个人品牌？ 如何在客户心中塑造你（我）的个人品牌？ 认真、细心？ 二、如何在客户心中塑造个人品牌？ 马上行动！ 总　　结 学会打造自己的个人品牌，将你的个人品牌成功的展示给你的客户，并得到客户的认可。 二、设计销售情景，强化品牌定位。 销售高手都是策划高手，能够策划出一连串的事件让客户迅速认识到他们的个人品牌。 三、个人品牌定位。 三、个人品牌定位。 三、个人品牌定位。 S共有优势 双方优、劣势分析图 W1我方劣势 W2对方劣势 S1我方优势 W共有劣势 S2对方优势 Weakness（劣势） Opportunity（机会） Strength（优势） Threat（威胁） 内 因 外 因 SWOT分析图 我们需要做 的是什么呢？ 一、不攻击W2，不否定S2。 二、将客户的需求点与S1结合起来以发挥自己的强项，巧妙的引导客户需求以绕开W1,达到规避自己弱项的目的。 三、巧妙的将客户的需求与W2结合起来，引导客户需求以绕开S2，这样可以给对手无形的打击。 知 己 知己知 彼，方 能百战 不殆！ S和W表示要认清我们的优、劣势，熟悉我们的产品、品牌、服务、成功客户运作经验、价格、全面解